A expansão constante da internet gerou um grande aumento na quantidade de lojas online no Brasil, que lidera o ranking mundial de crescimento: o comércio eletrônico brasileiro deve crescer 20,73% ao ano entre 2022 e 2025.

Só em 2022 o faturamento foi de R$ 169.59 bilhões, enquanto a previsão para 2023 é de R$ 185 bilhões, de acordo com dados da ABComm Forecast, uma pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.

Apesar de a pesquisa não distinguir entre e-commerce B2C e B2B, é importante ressaltar que existem importantes diferenças entre vender para pessoas físicas e pessoas jurídicas.

Neste conteúdo, vamos esclarecer essas diferenças e mostrar alguns exemplos de e-commerce B2B e B2C. Confira!

O que é um e-commerce B2C e B2B?

Os dois termos são as siglas em inglês para Business to Consumer e Business to Business, que significam, respectivamente, “Negócios para consumidores” e “Negócios para empresas”. Na prática, o primeiro é e-commerce com vendas para pessoas físicas e o segundo para pessoas jurídicas.

Exemplificando: uma loja online de calçados é um negócio B2C, enquanto uma fábrica de calçados é um negócio B2B, pois ela vende para o lojista para que este, então, venda para o consumidor final.

Quais as diferenças entre B2C e B2B?

A diferença mais importante, e que é responsável por todas as demais diferenças entre qualquer tipo de negócio B2C e B2B, é o cliente. Vender para uma pessoa física é diferente do que vender para uma empresa. Os assuntos, a linguagem, a abordagem e os interesses, entre outros fatores, são exclusivos de cada tipo de cliente.

Leia também: quais são os tipos de e-commerce e como utilizar

Mas alguns outros pontos merecem destaque para entender as diferenças entre e-commerce B2C e B2B. Saiba quais são!

Particularidades do mercado

O mercado de e-commerce B2C é muito mais volumoso, disperso e heterogêneo. Já o B2B, em geral, trabalha com um público mais seleto ou segmentado. Muitas vezes, as vendas são feitas em modo fechado, com aprovação de cadastro prévio e análise de crédito.

Outra diferença entre e-commerce B2C e B2B é que, nos negócios Business to Business, os tickets médios costumam ser bem maiores que no Business to Consumer, o que causa uma grande diferença no faturamento anual de cada um.

Psicologia de compra

No e-commerce B2C, a quantidade comprada por um mesmo cliente é variada, não costuma ter regularidade e são emocionalmente impulsivas. 

Essas características exigem que a plataforma escolhida seja intuitiva e persuasiva, com linguagem mais direta, que transmitam segurança e credibilidade.

Em contrapartida, no B2B a compra é racional, planejada, em grandes quantidades e com periodicidade regular e constante.

Diversidade nas políticas comerciais

A modalidade B2C é caracterizada por oferecer preços idênticos, independentemente do perfil do cliente. Por outro lado, o B2B trabalha com tabelas de preços diversificadas conforme o perfil do cliente, o que exige flexibilidade dos softwares dessa modalidade de e-commerce.

Cálculo de impostos e frete

Nas plataformas B2C, a preocupação com questões fiscais é bem pequena, já que não há variação entre o preço que está no produto e o preço pago pelo cliente, enquanto seu frete é estabelecido já na hora da compra.

Já no e-commerce B2B, é necessário levar em consideração taxas como IPI, ICM e DIFAL, além de que, se você escolher receber os pagamentos online juntamente ao pedido, então a plataforma precisa realizar todos os cálculos de modo automático.

Há, também, duas taxas diferentes de frete nesta modalidade: o CIF (Cost, Insurance and Freight), em que a empresa vendedora arca com os custos, e o FOB (Free on Board), de responsabilidade do comprador.

Formas de pagamento

Enquanto no B2C há mais variedades para a compra, o B2B em geral traz mais restrições. É comum trabalhar com venda faturada, que envolve uma relação de confiança mais difícil de ser conseguida no e-commerce B2C.

Exemplos de e-commerce B2C e B2B

Agora que já sabemos as diferenças entre esses dois tipos de negócios, vamos listar abaixo alguns exemplos de e-commerce B2C e B2B:

Exemplos de e-commerce B2C

  • supermercados;
  • vendas de serviços de lazer;
  • lojas de varejo;
  • serviços domésticos, entre outros.

Exemplos de e-commerce B2B

  • atacadistas;
  • venda de softwares de automação da produção;
  • venda de materiais para profissionais especializados (médicos, esteticistas etc.);
  • venda de matéria prima para a indústria, entre outros.

Como vender em e-commerce B2C e B2B?

Apesar das diferenças de público, as estratégias para e-commerce B2C e B2B nas vendas compartilham algumas similaridades. Em ambos os casos, é essencial seguir certos passos, como:

  • definição do público-alvo e persona do e-commerce;
  • criação do funil de vendas do negócio;
  • escolha da abordagem de comunicação conforme o perfil dos clientes;
  • planejamento do marketing de conteúdo para atrair leads qualificados;
  • uso de ferramentas de gestão, como CRM (Customer Relationship Management) ou ERP (Enterprise Resource Planning);
  • análise de dados e identificação de tendências e novas oportunidades;
  • investimento no relacionamento pós-venda.

As técnicas de vendas mais específicas, como cross selling e up selling, social selling e prova social são ótimos exemplos que funcionam tanto para e-commerce B2C quanto B2B.

De qualquer forma, seja qual forem as estratégias do seu e-commerce, ter uma forma de controlar as vendas é outra etapa que não pode ficar de lado no seu planejamento. É nesse momento que entra a importância de ter uma ferramenta para auxiliar a sua gestão, como a ERP Bling.

Com o Bling você faz todo o controle de vendas do seu negócio, seja um e-commerce B2C ou B2B, gerenciando a sua equipe comercial, as vendas realizadas e as propostas comerciais em um único lugar.

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