Uma gestão de vendas externas eficiente é feita com números e, para isso, contamos com alguns KPIs de vendas que são utilizados para mensurar os resultados da sua estratégia e assim, ter insights de onde você precisa melhorar.

Estabelecer estes indicadores é definir as principais métricas que determinam o resultado de vendas, para analisar a performance dos seus vendedores e aumentar a eficácia nos procedimentos e, consequentemente, o desempenho das vendas.

Neste blogpost, vamos listar os 4 principais KPIs de vendas externas que você precisa considerar para medir e controlar as variáveis das transações comerciais, para garantir maior assertividade nos negócios e turbinar seu time de field sales.

1# KPIs de vendas: metas

Quando falamos em KPIs de vendas externas, não podemos deixar de citar a meta. Estabelecer metas é essencial para dar uma diretriz para sua equipe externa, até por que você não fica o tempo todo com seus vendedores externos.

Existem duas variáveis de metas: as metas de sobrevivência e as metas de melhoria. Primeiramente, você precisa definir as metas de sobrevivência, que são necessárias para trazer dinheiro para o seu negócio, por exemplo: X quantidade de vendas.

Mas não necessariamente a meta precisa ser sempre em cima de quantidades. As metas de melhoria servem para aumentar o desempenho da sua equipe de vendas externas, por exemplo: aumentar o número de indicações.

Existem atualmente, duas técnicas para estabelecer metas. São elas: a técnica SMART e a técnica CLEAR. Elas servem pra dar um norte à sua meta, para que você não estabeleça uma meta inviável e vazia.

Veja abaixo suas especificações:

S – Especificidade: sua meta precisa ser específica;

M –  Mensurável: sua meta precisa ser mensurável, em termos de tempo, resultados etc;

A – Atingível: sua meta precisa ser viável de ser alcançada;

R – Relevante: sua meta precisa ser relevante, algo impactante, que leva ao crescimento;

T – Temporal: sua meta precisa ter um prazo limite para ser alcançada.

 

C – Colaborativa: suas metas precisam ser incentivadoras para a equipe;

L – Limitada: suas metas devem ter finalidade e um limite;

E – Emocional: suas metas precisam ter uma ligação com o emocional, para fazer uma ponte entre a paixão e a eficiência dos funcionários;

A – Apreciável: os objetivos da sua meta precisam ser organizados e divididos em menores objetivos para que sejam realizados com precisão;

R – Refinável: suas metas precisam ser firmes mas não imutáveis, à medida que surgem novas situações em sua empresa, permita a modificação das metas.

A meta é o que vai direcionar sua equipe externa de vendas. Mensurar os resultados das metas é uma forma de mostrar para eles que através da análise de indicadores identificou-se que é no ponto X que eles precisam concentrar esforços.

Por isso, depois de estabelecer as metas, é muito importante medir o desempenho da equipe externa em cima de cada meta. Além de ter insights de onde precisa melhorar, você consegue apurar a real desenvoltura da equipe.

Isso pode auxiliar você a tomar decisões certeiras sobre novos investimentos para a equipe e também na aplicação de treinamentos específicos que vão ajudar a sanar determinadas dificuldades dos vendedores.

2# Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o KPI que você mais precisa focar em melhorar, pois nele se mede o tempo gasto desde a prospecção até o fechamento da venda. E um tempo muito longo no ciclo de vendas pode prejudicar muito sua empresa.

A eficiência do seu ciclo é totalmente dependente do seu processo de vendas. Por isso, você precisa organizar bem as etapas da venda para garantir maior assertividade no seu processo e conseguir reduzir o tempo gasto no ciclo.

Este KPI de vendas também possibilita a você fazer um planejamento das suas vendas pois, sabendo o tempo médio gasto em cada venda, você poderá prever antecipadamente o quanto sua equipe de field sales poderá produzir.

Este indicador é importante para gerar metas de otimização de tempo para sua equipe externa. O tempo do ciclo de vendas pode sempre ser melhorado através da automação de processos, utilização de um sistema de gestão (ERP).

Portanto, quando se tem uma equipe de vendas externas, o ciclo de vendas é um indicador fundamental para ser medido, pois quanto mais tempo você mantém um vendedor externo por uma venda, maior será o seu custo.

Os custos de um vendedor externo são muito altos. Imagine um ciclo de vendas de 40 dias, em que você terá que custear gastos com veículo, alimentação, combustível, manutenção de veículo etc. São gastos extremamente altos.

Ficar 40 dias arcando com estes gastos, sem obter nenhum retorno financeiro, para só depois de todo este tempo seu vendedor efetuar uma venda é incabível! Dependendo do produto vendido, este ciclo de venda pode matar sua empresa.

Por isso, a otimização do tempo médio gasto no ciclo de vendas é essencial para uma equipe de field sales. E para melhorar a sua produtividade, você precisa medir este KPI de vendas. Afinal, é possível reduzir o tempo sem atrapalhar a eficiência das etapas de venda.

3# Positivação

A positivação está ligada ao ato de vender. Através deste KPI, você pode calcular quantas vendas foram fechadas em porcentagem, em relação à quantidade de visitas que seu vendedor externo fez.

Destes KPIs de vendas, este é muito útil para seu planejamento de vendas, pois sabendo quanto do total de visitas podem ser convertidas em contratos fechados, você pode gerar metas certeiras para sua equipe externa de vendas.

Suponhamos que você tem uma equipe externa de quatro vendedores, todos fazem 40 visitas por mês, dois conseguem fechar 16 vendas com índice de positivação de 40%, os demais fecham apenas 8 vendas, então sua positivação será de 20%.

Através desses dados, você poderá analisar o motivo da diferença no índice de positivação dos seus vendedores, se é a localidade, a performance do vendedor, o segmento de potenciais clientes que eles estão visitando, etc.

Assim, você pode identificar eventuais problemas e solucioná-los com precisão. Além disso, você sabe quantas visitas precisam ser feitas para obter uma quantidade de vendas X e aumentar o seu índice de positivação.

4# Índice de recomendação

O índice de recomendação de clientes é um KPI de vendas muito importante para o sucesso da sua estratégia. Com ele, você tem dados sobre a satisfação do seu cliente, afinal, cliente insatisfeito não recomenda sua empresa.

Quando se trata de uma equipe externa de vendas, o vendedor pede as indicações do cliente ao final do atendimento presencial. Se o cliente não estiver satisfeito com o atendimento do vendedor, é pouco provável que ele indique potenciais clientes.

Portanto, se isso acontece, é sinal de que você precisa aumentar a performance do seu time de field sales. Muitas vezes, o vendedor não está dando o seu melhor no atendimento e não está encantando o seu cliente como deveria.

Você pode usar este indicador para comparar o índice de indicações de um e outro vendedor. Se a quantidade de indicações forem muito diferentes, você pode analisar o que um vendedor faz que o outro não faz.

Assim, você saberá onde deve colocar suas energias para aumentar a eficiência do seu vendedor e decolar as indicações. Além disso, as indicações são oportunidades assertivas para a venda.

Por isso, é importante medir o índice de indicações da sua equipe externa, pois é fundamental saber como tem sido a abordagem dos seus vendedores, se seus clientes estão satisfeitos ou não, e como pode melhorar sua estratégia de vendas.

Gestão por indicadores de forma automatizada

São estes, listados aqui, os KPIs de vendas que precisam ser medidos para que os gestores possam enxergar melhor o processo de vendas externas e entender quais pontos precisam ser aprimorados, tendo maior exatidão na tomada de decisões.    

Para fazer uma gestão eficiente das vendas externas é fundamental realizar uma análise e comparação dos resultados, utilizando os KPIs de vendas chave. E, para isso, porquê não contar com a ajuda de um software de gestão de equipes externas?

Com um sistema desses, você poderá realizar a coleta e armazenamento de dados com segurança, além de produzir relatórios de forma automatizada.

A integração do Bling com a Auvo é feita através da Pluga. Acesse www.pluga.co e saiba mais.

Artigo escrito pela equipe da Auvo, plataforma para gestão de equipes de vendas externas.