O modo mais rápido de uma empresa aumentar o faturamento é vender mais para quem já é cliente, afinal conquistar clientes novos nunca é fácil.
Pesquisas dizem que vender para um cliente novo pode custar de 4 a 10 vezes mais do que vender para clientes atuais.
Clientes novos tendem a comprar menos do que clientes fiéis também, o que reforça a importância de focar o aumento de vendas em já clientes.
Vamos ver algumas estratégias para aumentar o faturamento com os clientes atuais. Alguns negócios se adaptam mais a uma estratégia que outra, mas geralmente todas podem ser aplicadas em qualquer empresa comercial.
Primeiro vamos falar do aumento do Ticket Médio, que apresenta 3 estratégias diferentes.
O que você verá no artigo:
Crescimento do Ticket Médio
Um dos principais índices que uma empresa deve ter bem controlado é o Ticket Médio, mas como isso nem sempre acontece, primeiro vamos definir o que é o Ticket Médio e então vamos falar das 3 formas para fazê-lo crescer.
O valor médio dos pedidos feitos pelos clientes se chama Ticket Médio. Por exemplo, uma pizzaria em que os preços das pizzas varia entre R$ 30,00 e R$ 50,00, e que na média cada pedido inclui 2 pizzas, terá um Ticket Médio por volta de R$ 80,00 (em média 2 pizzas de R$ 40,00). Ou seja, alguns pedidos serão de R$ 60,00 ou menos, outros R$ 100,00 ou mais, mas no final do dia ou do mês o valor médio é de R$ 80,00 por pedido.
Calcular o Ticket Médio é muito fácil. Basta somar o valor de todas as vendas, e depois dividir pela quantidade de vendas.
Por exemplo, num determinado mês uma pizzaria vendeu ao todo R$ 80.000,00, sendo que foram 1.000 vendas diferentes. Dividimos R$ 80.000,00 por 1.000 e obtemos o Ticket Médio, no caso R$ 80,00. Ou seja, a venda média da empresa é de R$ 80,00.
Apesar de simples, é vital que a empresa tenha um sistema gerencial que possa fornecer pelo menos o total e quantidade de vendas, já que o controle manual é muito trabalhoso e mais propenso a erros.
Conhecendo valores totais e quantidades de vendas, o gestor pode aferir o Ticket Médio mensal, ou ser mais específico, como Ticket Médio de finais de semana e Ticket Médio de dias da semana.
Agora vamos ao mais importante, como podemos aumentar o valor do Ticket Médio? Vamos falar das 3 estratégias diferentes, que podem acontecer de forma independente ou, ao mesmo tempo.
Aumentar o valor dos produtos
Não estamos falando necessariamente de aumentar os preços, ainda que essa seria uma solução possível em alguns casos. A estratégia aqui é incentivar que o cliente escolha as opções mais caras, entre os produtos comercializados pela empresa.
No exemplo da pizzaria, poderia haver o incentivo para que houvesse mais pedidos das pizzas mais caras. Isso pode acontecer através da divulgação em destaque dos produtos mais caros, chamados “premium”, ou incentivo na comissão de quem atende os clientes, para que ele ofereça as opções “Premium”.
Com o tempo, mais pizzas com valores próximo a R$ 50,00 serão vendidas, elevando o Ticket Médio. Se o valor médio crescer apenas R$ 4, indo de R$ 80 para R$ 84 reais, o faturamento final irá acompanhar esse crescimento de 5%, gerando um aumento de R$ 4.000,00 reais nas vendas mensais.
Ampliar o mix de produtos
Outro modo de crescermos as vendas para os clientes é a ampliação do leque de produtos, procurando diversificar os produtos oferecidos, de preferência com mercadorias que são complementares.
Mais uma vez utilizando o exemplo da pizzaria, não estamos falando em oferecer mais sabores de pizzas, isso poderia provocar apenas a troca de uma pizza por outra.
O que funciona nesse caso é oferecer produtos complementares, como pizzas doces, azeite, bebidas e outros itens comumente consumidos com pizza. Essa estratégia pode aumentar substancialmente o Ticket Médio.
Elevar a quantidade dos produtos pedidos
Essa estratégia consiste em promover incentivos para que uma quantidade maior dos produtos seja adquirido pelo cliente.
No caso da pizzaria seria simplesmente o incentivo para que as quantidades de pizzas pedidas sejam maiores, por exemplo, algum desconto na aquisição da terceira pizza, elevando a média de 2 pizzas pedidas para 3.
Essa estratégia de aumento do Ticket Médio também tem a vantagem de ser um ótimo meio de se fazer uma promoção para se diferenciar da concorrência e conquistar clientes.
Você consegue pensar em outro modo de aumentar as vendas para os clientes atuais, que não seja pelo Ticket Médio? Se você pensou em ampliar a frequência de compras, acertou!
Ampliar frequência de compras dos clientes
Se os clientes mantiveram o valor médio de cada pedido, mas fizerem mais pedidos durante o mês, o resultado é o mesmo, aumento do faturamento.
Para conseguir ampliar a frequência que seu cliente faz pedidos você pode investir em promoções ligadas a quantidades de compras. São promoções que o cliente só obtém quando aumenta sua frequência de compras.
Voltando ao exemplo da pizzaria, uma promoção bem comum é o oferecimento de uma pizza grátis a cada 10 pizzas compradas.
Esse tipo de promoção “prende” o cliente à empresa, oferecendo um benefício claro em troca da sua fidelidade. Além de incentivar diretamente a compra de mais pizzas, principalmente quando o cliente está próximo de alcançar o número necessário para adquirir o seu bônus, no caso, uma pizza gratuita.
Em uma pizzaria pode ser fácil ter esse controle do bônus simplesmente utilizando uma impressão na caixa da pizza, com um voucher que deve ser cortado e guardado para posterior troca.
Porém, na maioria dos negócios é necessário um controle menos manual desse tipo de promoção. Um sistema gerencial pode ajudar a controlar quantas compras o cliente já fez com a empresa e se já houve utilização do bônus.
Mesmo no caso da pizzaria haveria vantagens. Se a empresa fizer o controle através de um sistema gerencial, será possível enviar avisos para os clientes quando eles estiverem próximos de conseguir o bônus, incentivando assim um pedido.
Por exemplo, a pizzaria poderia enviar emails para todos os clientes que já tem 9 compras e falta apenas mais 1 compra para conseguir o bônus. Com isso a empresa consegue chamar a atenção do cliente de uma forma extremamente positiva, pois não está simplesmente fazendo propaganda, e sim um lembrete de uma vantagem que o cliente está para obter.
Para continuar se aprofundando leia aqui um pouco mais sobre como a tecnologia pode ajudar nas vendas.
Talvez você tenha notado que algumas estratégias se misturam. Na promoção da pizza grátis a cada 10 compradas, haverá tanto um incentivo para o cliente comprar um número maior de vezes, como também para que ele compre mais pizzas no mesmo pedido.
O primeiro aumenta a frequência de compras, o segundo o Ticket Médio. Essas são as melhores ações que o gestor pode tomar, as que trazem retorno de vários modos ao mesmo tempo.
Conclusão
Esperamos que tenham gostado de nossas sugestões e que elas possam ajudá-lo a obter melhores resultados com os clientes atuais.
Ainda que todas as estratégias apresentadas aqui possam ser colocadas em prática ao mesmo tempo, sugerimos começar com apenas umas delas, por dois motivos:
- Será mais produtivo concentrar os esforços numa única estratégia, garantindo o seu sucesso
- Fica mais fácil mensurar os resultados. Com duas estratégias começando ao mesmo tempo, fica complicado saber qual delas está funcionando e qual não está.