Força de vendas: como ele pode ser um aliado na gestão comercial?

Apesar do força de vendas ser comumente associado com bater metas, sua função vai muito além disso. É certo que, para a gestão comercial, estamos falando de uma ferramenta que facilita a vida dos vendedores.

No entanto, é importante deixarmos bem claro que ela não se restringe ao time de vendas. Pelo contrário, pois todos os profissionais de uma empresa que impactam no cliente fazem parte da força de vendas.

A seguir, entenda melhor sobre o assunto e veja como aumentar o número de pedidos e tornar sua gestão comercial ainda melhor com o força de vendas.

O que é força de vendas?

O força de vendas é uma ferramenta tecnológica que conecta vários aspectos da gestão comercial em um mesmo local. Para entender, ela é útil para emitir pedidos, controlar indicadores, organizar políticas comerciais, entender o comportamento do cliente e muito mais.

Todos os colaboradores engajados em agregar valor às vendas e em ajudar clientes a terem suas dores sanadas, fazem parte da força de vendas. É o caso dos times de marketing, sucesso do cliente, entre outros.

De uma forma geral, o força de vendas tem um papel importante para estreitar relacionamentos, monitorar a experiência do consumidor e compreender o que os clientes esperam da empresa. 

Por essa razão, em tempos de concorrência acirrada, com players que muitas vezes possuem produtos e/ou serviços muito parecidos em preço e funcionalidades, o força de vendas pode fazer toda a diferença. Isso porque, graças a ele, a decisão de compra pode ser facilitada.

Como a força de vendas facilita a gestão comercial?

Uma força de vendas apoia a gestão comercial de diversas maneiras, como:

• No controle de clientes: com uma ferramenta de força de vendas, os envolvidos conseguem acompanhar o status de cada cliente, quantos pedidos fizeram, a posição em que ocupam no ranking dos que mais fazem compras, quantos dias estão sem comprar etc.
• Controle de produtos: similar ao que foi dito acima, mas visando um controle dos produtos mais rentáveis, daqueles que têm menos saída, dos que podem ser usados para vendas cruzadas ou upsell, entre outros.
• Venda consultiva: por oferecer dados aos vendedores, um sistema de força de vendas ajuda os profissionais a agregarem valor aos pedidos por meio de uma abordagem mais certeira.
• Menos erros e mais agilidade: com o força de vendas a gestão comercial se livra de planilhas pesadas e de entrada de dados manuais que podem resultar em pedidos errados ou até mesmo esquecidos. Além disso, o vendedor não precisa esperar para tirar relatórios, exportar ou importar planilhas ou consultar indicadores.

Como a força de vendas pode ajudar a gestão comercial a trazer mais resultados?

Existem várias maneiras que uma força de vendas pode alavancar os resultados dos vendedores e, consequentemente, da empresa. Uma delas é por meio do acompanhamento de indicadores comerciais e de produtividade.

Na força de vendas da Mercos, os indicadores são atualizados automaticamente em tempo real. Isso significa que não é preciso ter uma pessoa para gerar relatório, fazer apuração de dados e aplicar fórmulas.

Ao entrar no sistema da Mercos, gestores e vendedores conseguem rapidamente – e de modo intuitivo – fazer as análises necessárias, extrair insights e melhorar ainda mais o desempenho.

A seguir apresentamos 3 dos indicadores aos quais usuários do sistema da Mercos conseguem analisar:

Curva ABC de clientes

A Curva ABC de clientes é utilizada para classificar os clientes de acordo com o número de pedidos que realizaram em um período específico. 

No Mercos, trabalhamos com a proporção de 80% (A), 15% (B) e 5% (C). Entenda:

• A: clientes que compram em maior volume, frequência ou que adquirem os itens mais caros. São os mais representativos, pois correspondem a 80% de todo seu faturamento;
• B: são os clientes que não são tão ativos quanto aqueles da curva A e/ou fazem pedidos com valor mais baixo. Representam 15% do seu faturamento;
• C: clientes que compram com pouca frequência ou em volumes baixos. Constituem apenas 5% do seu faturamento.

Com o Mercos, a análise da Curva ABC é facilitada por dois motivos:

• Os clientes são categorizados automaticamente
• O usuário é quem detalha como deseja explorar o indicador. Por exemplo, visualizar os clientes por segmento, por regiões, entre outros.

Evolução das vendas

Com esse indicador de produtividade, o gestor e também os próprios vendedores conseguem acompanhar, por meio de gráficos automáticos, como as vendas têm evoluído em relação ao objetivo estipulado.

No Mercos é possível fazer duas análises:

• Evolução das vendas: para verificar o quanto já foi vendido e qual é a previsão do resultado no fim do mês.
• Atingimento da meta: sinaliza o quanto ainda falta a ser vendido para que a meta seja atingida. 

Desempenho por região

Esse indicador possibilita aos vendedores verem o quanto estão faturando em cada região em que atuam. No Mercos, o usuário tem acesso a um mapa no qual é possível, em poucos segundos, ter uma visão de como anda a performance de cada membro do time comercial por estados e por municípios. 

Com as informações obtidas, é possível verificar as regiões que ainda precisam ser exploradas. Ao verificar o desempenho por região, os vendedores conseguem também traçar rotas e ganhar muito mais tempo na prospecção. 

Além desses indicadores, com o Mercos seu time de vendas analisa a positivação da carteira de clientes e monitora sua saúde, acompanha o volume de vendas e muito mais. Tudo pensando em melhorar a sua gestão comercial.

A ferramenta pode ser integrada ao Bling e, graças a isso, sua empresa torna-se mais produtiva e potencializa as vendas.

Quer saber mais? Veja agora mesmo como acelerar suas vendas!