A interação de vendas deve ser muito mais ampla do que apenas suprir a necessidade do cliente. Quando o cliente entra na loja e compra somente o que precisa, é sinal que você perdeu oportunidades de venda. A ação cross selling é aquela em que o cliente entra no mercado para comprar algo que necessita, mas acaba levando itens complementares. Entenda um pouco mais sobre o conceito e como fazer isso acontecer em favor do seu negócio.
O que você verá no artigo:
O que é cross selling?
Sabe aquela abordagem do vendedor que pede se você está precisando de mais alguma coisa? Isso é ação cross selling, em tradução venda cruzada, e precisa de técnica para fazer o cliente sentir necessidade (ou vontade) de efetuar outra compra além da que ele foi buscar na loja, e isso se faz através de estratégia de vendas que oferecem produtos complementares.
Ou seja, cross selling é a técnica de fazer uma oferta de um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar para aumentar o faturamento da loja. No e-commerce, essas ‘ofertas’ de itens complementares ao produto adquirido podem vir em formato de banners e anúncios enquanto você navega pelo site ou quando está finalizando uma compra e é oferecido um produto complementar. É uma forma de as empresas garantirem maior lucro com uma mesma venda, agregando valor e dando atenção às possíveis necessidades do cliente.
Quando o cliente está na sua loja (virtual ou física) é hora de você fazer a parte de vender o maior número de itens e valor agregado possível. Isso aumenta o ROI (Retorno do Investimento) obtido de cada cliente, e no final a conta fecha de forma super positiva.
O que é up selling?
O Up selling consiste em o vendedor propor um item melhor ao selecionado pelo consumidor, a fim de aumentar o ticket médio da compra. O objetivo é que o cliente compre um produto melhor e mais caro do que foi em busca, melhorando a experiência de compra do cliente.
Já o conceito de Down selling, que contrapõe o primeiro, é quando o vendedor propõe um produto mais barato e que satisfaça as necessidades do consumidor. É uma forma de não perder a venda.
Como usar o cross selling e o up selling para aumentar as vendas
Entender o conceito de cross selling é simples. O mais difícil é colocá-lo em prática da maneira certa na sua estratégia de vendas. O produto e o consumidor são protagonistas nesta transação e é preciso ter cuidado para se mostrar interessado pelo cliente e não aparentar apenas querer vender compulsivamente.
É importante que o consumidor entenda que é uma forma de oferecer soluções relevantes, o que e feito através da utilização de software de dados que analisa o perfil do cliente, o que faz com que a automação seja coerente, por exemplo, não oferecer um bola de futebol para quem está comprando uma máquina de lavar roupas, mas sim, oferecer um produto similar ou complementar.
Confira algumas para que a estratégia seja interessante para todos:
Analise as necessidades do cliente
A venda só é efetivada quando o vendedor conhece os desejos do consumidor. Após a primeira abordagem, já se pode entender qual caminho de venda tomar para complementar aquela necessidade. Por isso é importante definir seus objetivos para que essa leitura do cliente seja rápida e feita de maneira sutil.
Mapeie as oportunidades
Observe os produtos oferecidos pela sua loja e faça combinações de necessidades para cada item. Veja como eles funcionam em conjunto, e na hora da venda terá bons argumentos.
A dica é sempre entender quais produtos complementares podem ser úteis ao seu cliente no momento de compra, ou no momento seguinte. Um exemplo clássico é: vender uma impressora, já pode vender os cartuchos de tinta, as folhas de impressão, uma picotadora de papel, materiais de escritório, etc. As possibilidades são muitas, só é preciso entender a abordagem correta ao cliente, e isso se faz com treinamento de equipe.
É fundamental conhecer o produto que está sendo vendido em profundidade para poder esmiuçar as possibilidades de venda.
Abordagem ao cliente no cross selling
Conforme vimos, o cross sell é a tentativa de incorporar um produto complementar a uma venda já fechada. Por isso é importante treinar a equipe de venda para não ficar insistindo de forma inoportuna e acabar perdendo a venda que já estava certa.
O vendedor insistente não efetua vendas por mérito de mostrar as possibilidades do produto, mas sim pela insistência. A estratégia mais eficiente é pensar além do produto vendido e complementar com um combo que seja interessante para o cliente.
Também é válido analisar um período determinado para ver se as estratégias estão dando certo, e caso não esteja dando certo é bom rever o perfil do consumidor e formatar outras abordagens. Afinal, é sempre fundamental manter seu planejamento lucrativo e otimizado.
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