Entender a diferença entre preço e valor é essencial para qualquer pessoa que vende, seja online ou no varejo físico.

O fato é que, quando o assunto é comercializar produtos ou serviços, a concorrência é grande e os consumidores são bombardeados com ofertas a cada clique. Nesse sentido, destacar-se vai além de apenas oferecer o menor preço.

Isso porque ao diferenciar preço de valor, você é capaz de criar estratégias que realmente conectam com o seu cliente, fazendo com que ele veja a sua marca de uma maneira especial e única. 

Saiba que é isso que transforma um comprador ocasional em um cliente fiel, e, acredite, fidelização é a chave para crescer no e-commerce.

Quer entender a fundo o assunto e começar a usar o valor à favor da sua empresa? Este artigo vai te ajudar… 

Qual a diferença entre preço e valor?

Em termos simples, preço é a quantidade de dinheiro que você paga por um produto ou serviço, enquanto valor é a percepção que o cliente tem sobre o que está adquirindo. 

Em outras palavras, preço é o que sai do seu bolso, e valor é a importância que o produto tem para o cliente – o que chamamos de valor percebido.  Agora, vamos entender melhor esses dois conceitos fundamentais para quem vende na internet…

O que é preço? 

O preço é aquela quantia fixa que você paga ao comprar algo. Ele é determinado pelo custo de produção, despesas, margem de lucro e até pelo que os concorrentes estão cobrando. 

Então, quando você vê um número na etiqueta ou na página do produto, isso é o preço. Ele é objetivo e mensurável. 

Pense no preço como um elemento essencial para manter o negócio funcionando, mas não o único fator a considerar ao fazer uma venda.

O que é valor? 

Já o valor é totalmente subjetivo e depende da percepção do cliente. É o benefício que ele acredita estar recebendo com a compra. 

Isso pode incluir a qualidade do produto, a experiência de compra, o atendimento ao cliente e até o status associado à marca. 

Por exemplo, um smartphone pode ter um alto valor para alguém que busca tecnologia de ponta e inovação, mas pode não ter o mesmo apelo para quem só precisa de um aparelho básico. 

O valor é sobre como o cliente se sente em relação à sua compra e o impacto que isso tem na vida dele. É essa percepção que faz um cliente pagar mais por algo que realmente considere valioso.

E na prática, como esses conceitos se diferenciam?

Agora que já falamos sobre as definições de preço e valor, vamos entender como esses conceitos se manifestam na prática. 

Um dos maiores exemplos que temos no e-commerce é a Amazon. Quando você compra no marketplace, nem sempre os preços são os mais competitivos. 

No entanto, muitos consumidores ainda preferem pagar um pouco mais para comprar na plataforma. Por quê? 

A Amazon não vende apenas produtos; ela vende conveniência e confiança. 

Com o Amazon Prime, por exemplo, os clientes pagam uma assinatura anual para ter acesso a benefícios como frete grátis, entregas rápidas e streaming; uma coisa que poucas empresas do mercado conseguem oferecer.

Os consumidores percebem valor na facilidade de compra, na ampla variedade de produtos, nas avaliações detalhadas dos usuários e na excelente política de devolução. 

Além disso, a Amazon é conhecida pela sua eficiência logística, o que proporciona uma experiência de compra tranquila. Esse valor percebido justifica a lealdade dos clientes e os faz optar pela Amazon mesmo quando há outras opções disponíveis, possivelmente com preços mais baixos.

Por que é importante entender os dois conceitos? 

Entender a diferença entre preço e valor é importante porque, para vender, não basta colocar um preço no seu produto e esperar pelos clientes. 

Se você só se focar no preço, vai acabar competindo com outras lojas em quem consegue ser mais barato, e isso, vamos ser sinceros, é uma cilada.

Quando você entende o que é valor e como usá-lo, começa a pensar em como criar experiências únicas para os seus clientes, agregar benefícios que realmente importam para eles e construir uma relação de confiança e lealdade. 

Isso permite que você justifique um preço mais alto e ainda fidelize os clientes, que vão preferir comprar de você mesmo que o preço não seja o mais baixo.

Além disso, saber a diferença entre preço e valor ajuda a alinhar suas estratégias de marketing e vendas. 

Focando no valor, você atrai clientes que estão dispostos a pagar mais pelo que você oferece, não só pelo produto em si, mas pela qualidade e benefícios adicionais. 

Como criar mais valor para o cliente? 

Então, já que a gente entendeu a importância do valor e como ele difere do preço, vamos falar sobre como você pode criar mais valor para o seu cliente. 

A ideia aqui é ir além do produto em si e pensar em todas as formas que você pode melhorar a experiência e percepção do seu cliente sobre o que você oferece. 

Vamos começar com uma das dicas mais importantes:

1. Encontre o que diferencia seu negócio

O primeiro passo nessa jornada é entender o seu negócio. Te convidamos agora a pensar: o que você faz melhor que seus concorrentes? 

Pode ser a qualidade dos seus produtos, o atendimento ao cliente, a rapidez na entrega ou até mesmo uma filosofia que você segue. Esse diferencial é o que vai fazer seus clientes escolherem você, mesmo que seu preço seja um pouco mais alto.

Imagine que você tem uma loja de decoração e seu principal objetivo é criar produtos mais sustentáveis. Todos os seus produtos são feitos com materiais reciclados ou de fontes renováveis, e você se compromete a plantar uma árvore para cada compra realizada. 

Esse é um fator que nem todas as empresas têm; e é exatamente aí que mora o diferencial. 

Esse tipo de compromisso não só atrai clientes que se preocupam com o meio ambiente, mas também cria um vínculo emocional e um senso de comunidade entre seus consumidores.

2. Conheça bem a sua persona 

Primeira coisa: você precisa conhecer a fundo quem é o seu cliente ideal, ou seja, sua persona. E isso vai além de saber a idade, gênero e localização. 

Você precisa entender os hábitos, desejos, dores e necessidades dessa persona. Imagine que a sua persona é uma pessoa real, com um nome, uma rotina e um comportamento de compra específico.

Por exemplo, seguindo o exemplo que demos no último tópico, se você vende produtos de decoração sustentáveis, sua persona pode ser uma estudante de arquitetura jovem, que é antenada nas tendências do mercado, mas se preocupa com o meio-ambiente e como seu consumo impacta positivamente o mercado.

Essas já são boas pistas de que tipos de conteúdos e comunicações vão ressoar com ela, não concorda? 

E é exatamente isso que queremos com esse exercício… 

Ao conhecer bem sua persona, você pode personalizar suas ofertas e comunicações. Isso cria uma conexão mais forte e faz com que seu cliente sinta que você realmente se importa com ele, e não só com a venda. 

No fim das contas, quanto mais você conhece a sua persona, mais fácil fica agregar valor de verdade e fidelizar esse cliente.

3. Produza conteúdo de valor 

E falando em comunicação, uma das melhores formas de agregar valor é produzindo conteúdo relevante para a sua persona. 

Isso não só educa e informa seus clientes, mas também posiciona sua marca como autoridade no assunto. Pense em blogs, newsletters, webinars e e-books como formas de engajar e fidelizar seu público.

Por exemplo: se você vende produtos de decoração sustentáveis, algumas ideias de conteúdos que podem funcionar são: 

• Um artigo sobre as últimas tendências em decoração sustentável e como incorporá-las em casa;

• Dicas sobre o que procurar ao comprar móveis sustentáveis, desde materiais até certificações;

• Um tutorial mostrando como transformar paletes em móveis bonitos e funcionais;

• Vídeo sobre plantas que não só decoram mas também melhoram a qualidade do ar;

• Uma aula online sobre diferentes materiais sustentáveis disponíveis e suas aplicações na decoração.

Percebeu a variedade de conteúdos que você tem à sua disposição? E não estamos falando apenas de temas, mas também de formatos. Desde vídeos, até conteúdos escritos, tudo pode ser uma ferramenta para aproximar o seu cliente da marca. 

4. Alinhe a linguagem usada na comunicação 

A forma como você se comunica com seus clientes é determinante para criar e manter valor. E isso inclui todo mundo na sua equipe de atendimento. 

É super importante que todos estejam na mesma página e usem uma linguagem que reflete a personalidade e os valores da sua marca. 

Se a sua loja tem uma pegada descontraída e amigável, sua equipe de atendimento deve transmitir isso em cada interação. Por outro lado, se você quer passar uma imagem mais sóbria e sofisticada, a abordagem deve ser outra. 

Aqui, você pode – e deve! – se inspirar nas empresas que são referência em atendimento, sejam elas do seu nicho de mercado ou não. 

Mas, independentemente do tom adotado, humanizar o atendimento é essencial. Em vez de respostas automatizadas e frias, incentive sua equipe a ser mais pessoal e empática, usando o nome do cliente e, de forma geral, escrevendo de forma menos robótica. 

5. Colete feedbacks de forma contínua

Se você quer realmente agregar valor, precisa saber o que seus clientes pensam e sentem sobre os seus produtos e serviços. E a melhor forma de fazer isso é colocar a coleta de feedbacks em sua rotina. Não espere que eles venham até você com sugestões ou reclamações – seja proativo!

Envie pesquisas de satisfação após cada compra, peça opiniões sobre novos produtos e pergunte como foi a experiência de compra. 

Ferramentas como SurveyMonkey ou Google Forms podem te ajudar a montar questionários rápidos e fáceis de responder. 

E não se esqueça de analisar esses feedbacks! Use as informações para fazer melhorias e ajustar o que for necessário. Mostre aos seus clientes que você realmente valoriza a opinião deles e está disposto a fazer mudanças para melhorar a experiência.

3 ferramentas para ajudar na construção de valor 

Já falamos sobre a importância de entender a diferença entre preço e valor, conhecer bem a sua persona, e criar uma comunicação alinhada. Agora, vamos ver algumas ferramentas que podem te ajudar a construir e entregar ainda mais valor para seus clientes. 

Utilizando essas ferramentas, você vai conseguir otimizar processos, entender melhor seu público e, claro, oferecer uma experiência de compra inesquecível.

 Vamos lá? 

Planilha de precificação 

Neste artigo falamos muito sobre valor, mas não podemos esquecer o outro lado dessa equação: o preço. 

Ele deve ser determinado de forma que cubra os seus custos fixos e variáveis, proporcionando também uma boa margem de lucro sobre cada venda. Ao contrário do que muitos empreendedores iniciantes pensam, o preço não é um número aleatório.

Nesse processo de precificação, acompanhar os números em uma planilha é a forma mais segura de garantir a saúde financeira do negócio. Crie a sua própria planilha ou baixe um modelo pronto e personalizável, mas não deixe esse controle para depois! 

Ferramentas de CRM 

Uma outra ferramenta essencial para ajudar na construção de valor é o CRM (Customer Relationship Management). 

Um bom sistema de CRM não é apenas uma agenda digital para guardar os contatos dos seus clientes; ele é uma central de inteligência que te ajuda a entender e gerenciar melhor o relacionamento com cada cliente.

Com uma ferramenta de CRM, como HubSpot, Salesforce ou Zoho CRM, você pode acompanhar todo o ciclo de vida do cliente – desde o primeiro contato até a fidelização. 

Isso significa que você pode ver o histórico de compras, interações, preferências e até feedbacks de cada cliente. 

Mapa da empatia

Lembra quando falamos que conhecer bem a sua persona é um passo importante para agregar valor ao seu produto? Existem muitas formas de fazer isso, mas a mais popular – e eficiente – delas é usando um mapa da empatia. 

O Mapa da Empatia é um quadro visual que te ajuda a entrar na mente do seu cliente. Ele é dividido em 4 áreas principais: 

• O que o cliente pensa e sente; 
• O que o cliente vê;
• O que o cliente escuta; 
• O que o cliente fala e faz. 

Ao preencher esse mapa, você consegue uma visão holística da vida do seu cliente, suas motivações e frustrações.

Em vez de adivinhar o que seu cliente quer, você baseia suas decisões em uma compreensão profunda e empática.

Essa visão completa te ajuda a criar campanhas de marketing que realmente ressoam com esses valores, além de desenvolver produtos que atendem exatamente às necessidades e desejos deles.

💡 Se você quer fazer esse exercício, baixe esse modelo de Mapa da Empatia personalizável. 

Neste material, você encontrará:

• Explicação aprofundada sobre o Mapa da Empatia;
• Qual a importância de usar essa ferramenta;
• Quando é indicado usá-la;
• Como preencher o modelo de mapa de empatia;
• Modelo editável.

Esse mapa foi criado pelo Ecommerce na Prática, a maior escola de Ecommerce do Brasil. Além de materiais gratuitos como esse, na escola você vai encontrar cursos e aulas completas sobre loja virtual, precificação, marketplace e muito mais! 

Agora é hora de arregaçar as mangas e colocar tudo isso em prática. Não tenha medo de testar novas estratégias e ajustar o que for necessário. Para conhecer mais sobre o Ecommerce na Prática, visite o site.