Um hábito de compra comum e muito frequente na era das compras on-line é pesquisar a opinião de outras pessoas sobre a qualidade do produto antes de adquiri-lo. Essa ação existe devido a uma estratégia de marketing chamada de prova social.
A internet não inventou os gatilhos mentais, que são recursos que incentivam respostas do consumidor diante de um estímulo de compra, mas permite explorá-los de formas variadas.
Por exemplo, a experiência de comprar um carro anos atrás envolvia conversar diretamente com familiares e amigos que conheciam o assunto para pedir opiniões e indicações do modelo mais eficiente do mercado.
Hoje, além de pessoas próximas, é possível assistir a vídeos de pessoas que têm o modelo desejado para saber os prós e contras e muito mais.
Ou seja, o consumidor tem mais recursos disponíveis para tomar sua decisão de compra e o melhor, muito mais rápido se tiver provas sociais confiáveis, seja no e-commerce da marca, nas redes sociais, sites de avaliação, entre outros.
Se o seu objetivo for explorar o gatilho mental de prova social no seu negócio, continue no artigo até o fim para entender o que é a estratégia, como usar, tipos de prova social e sua importância para o sucesso das vendas.
Boa leitura!
O que você verá no artigo:
O que é prova social?
A prova social é um fenômeno psicológico e estratégia de marketing que se baseia na premissa de que as pessoas utilizam a opinião de outras para fazer as próprias escolhas, seja por meio dos comentários em lojas virtuais ou pela validação de uma figura de influência.
O conceito, também chamado de influência social informativa, foi cunhado por Robert Cialdini em seu livro ‘As Armas da Persuasão’, publicado em 1984.
A prova social está no nosso cotidiano, por exemplo, quando vemos pessoas esperando para comer em um café ou restaurante. O primeiro pensamento é de que o estabelecimento deve ser bom para as pessoas se disporem a esperar.
Para os profissionais de marketing e donos de negócio, a estratégia é crucial para as vendas, afinal, não basta afirmar: “Meu produto é bom. Comprem!”.
É essencial mostrar para os potenciais compradores que existem clientes satisfeitos e com opiniões positivas sobre a experiência de compra e o produto/serviço adquirido.
As provas de clientes e terceiros são interpretadas como imparciais e, consequentemente, como informações confiáveis. Por isso, é fundamental que a marca incentive seus clientes a deixarem provas sobre sua experiência.
Vale destacar que a prova social é uma estratégia que traz resultados tanto para negócios B2C quanto B2C, afinal pessoas comuns e empresas desejam investir seu dinheiro em soluções de qualidade, não é mesmo?
Quais são os tipos de prova social? Veja exemplos
Os principais tipos de prova social utilizado nas estratégias de marketing digital das empresas, principalmente as que vendem por meio da internet são:
- Depoimentos
- Avaliações
- Publicações de clientes nas redes sociais
- Ação com influenciadores
- Certificações
- Meios de comunicação
Explicamos o objetivo de cada prova a seguir:
Depoimentos
Os depoimentos são um tipo de prova social cujo objetivo é estimular que o cliente escreva ou grave um vídeo contando sobre sua experiência com o uso do produto ou serviço adquirido. A solicitação pode ser feita por e-mail ou pessoalmente, conforme a oportunidade.
⚠️Atenção: sempre deixe claro que o depoimento pode ser usado para fins de marketing e peça autorização para utilizar sua imagem.
Avaliações
As avaliações são as provas sociais mais eficientes em marketplaces e e-commerces, pois as opiniões que os clientes deixam sobre o processo de compra servem de referência para a tomada de decisão de novos clientes.
Por isso, utilize canais de vendas que possuam esse recurso destacado nas páginas de produto para explorar essa função a seu favor.
Publicações de clientes nas redes sociais
As redes sociais são geradoras em potencial de prova social. Por isso, você deve estar atento às publicações e marcações de cliente nos perfis da empresa.
Isso porque os diferentes formatos de postagens e comentários realizados pelos clientes podem ser reportados, gerando uma conteúdo de prova que fortalece a imagem da sua marca.
Ação com influenciadores
Os influenciadores são líderes de opinião que constroem uma reputação na internet principalmente, e associam sua imagem a de marcas para reforçar a credibilidade do negócio.
A melhor estratégia nesse sentido é buscar influenciadores do seu nicho de mercado e montar uma ação com objetivos definidos e passar credibilidade.
Leia mais >>> Marketing de influência: o que é e por que usar?
Presença em meios de comunicação
A citação da empresa em matérias de veículos de comunicação de credibilidade é outra prova social estratégica.
Ser fonte de um conteúdo de qualidade como dono de um negócio destaca sua experiência na área e essa credibilidade pode atrair novos clientes.
Como usar prova social?
Agora que você conhece os tipos de prova social, listamos algumas formas de explorá-los na sua estratégia de marketing e vender mais. Confira:
1. Explore conteúdos gerados pelos usuário
As opiniões de pessoas comuns geram identificação e são interpretadas como imparciais. Por isso, incentive os clientes a avaliarem os produtos, enviando fotos, vídeos e textos.
A pesquisa Shopper Experience, realizada pela Bazaarvoice, em 2023, destacou que 78% dos consumidores se sentem mais confiantes em uma decisão de compra quando veem o conteúdo gerado por outro usuário.
2. Produza cases de sucesso
A história dos clientes é uma prova social que atrai a atenção, principalmente no formato de case de sucesso. Nesse formato, você pode mostrar todo processo, desde as dores e necessidades iniciais, a estratégia montada até os resultados. Ótimo para quem vende serviços.
3. Destaque seus números
A quantidade de vendas, número de clientes, média de satisfação com o negócio, vantagens oferecidas são dados quantitativos que servem de prova social. Compartilhar esses dados demonstra a confiança do negócio na qualidade das suas entregas.
4. Crie uma página de “Mais vendidos”
Os produtos ou serviços mais vendidos/contratados são ativos valiosos e também funcionam como prova social. Por isso, vale a pena ter uma página dedicada a esses itens. As avaliações nas páginas ainda reforçam a relevância de cada produto/serviço.
5. Use os depoimentos em páginas do site
Os depoimentos de clientes são bastante utilizados na Home do site (e devem estar lá mesmo!). Porém, se você vende um serviço, destaque os depoimentos nas páginas de “Planos” e “Funcinalidades”, colocando trechos que falem sobre o objetivo da página.
Por que o gatilho mental de prova social é estratégico?
O gatilho mental da prova social é estratégico porque contribui para fechar mais vendas. Porém, não se limita a essa vantagem, agregando outras, como:
- acelera o processo de decisão de compra
- aumenta a autoridade da marca
- cria um processo de compra mais transparente
- aumenta as chances do negócio se tornar referência no mercado
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