Em um mercado cada vez mais competitivo, o consumidor precisa ver, lembrar e escolher a mercadoria, não basta ter um bom produto. Assim, otrade marketing surge como a solução estratégica para os negócios, pois, além de melhorar a visibilidade otimiza a presença de produtos nos pontos de venda.
Essa abordagem é essencial para empresas que não possuem um canal direto com o consumidor, mas que desejam garantir que a marca esteja em destaque no momento de decisão do cliente.
O que você verá no artigo:
O que é trade marketing?
O trade marketing é uma estratégia voltada para otimizar a distribuição e visibilidade dos produtos no ponto de venda. O objetivo principal é garantir que as mercadorias estejam bem posicionadas e apresentadas ao consumidor final, o que aumenta as chances de o cliente escolher esses produtos em vez da concorrência.
Ao contrário do marketing tradicional, que foca diretamente no consumidor, essa prática trabalha em colaboração com os intermediários da cadeia, como distribuidores e varejistas, para promover os produtos eficientemente.
Enquanto estratégias de marketing convencionais buscam atrair e engajar o cliente final por meio de campanhas publicitárias e de branding, o trade marketing se concentra na criação de condições favoráveis para a venda nos pontos de distribuição.
Ações no ponto de venda
A atuação no trade marketing envolve desde o planejamento de disposição dos produtos nas prateleiras até a criação de promoções e ações que incentivam o varejo a destacar uma marca específica.
A relação do trade marketing com o ponto de venda é essencial, pois é nesse espaço que a maioria das decisões de compra acontece. Além disso, esse processo envolve a construção de parcerias sólidas com os canais de distribuição, assegura que os produtos estejam disponíveis e bem expostos, facilita a compra impulsiva e fideliza os consumidores.
Mesmo que uma marca não tenha pontos de venda físicos, ainda é possível criar ações efetivas, como incentivar os consumidores a postarem conteúdos relacionados ao produto em redes sociais, o que gera engajamento e amplia a visibilidade da marca.
Um exemplo é oferecer descontos ou brindes em troca de publicações sobre a experiência de uso para fortalecer a presença da marca no ambiente digital, enquanto mantém uma conexão indireta com os canais de distribuição tradicionais.
Quais os principais objetivos do trade marketing?
O sucesso de uma estratégia de trade marketing depende do cumprimento de objetivos claros que alinham as necessidades da marca com as demandas dos varejistas e consumidores.
Cada ação planejada busca não só aumentar as vendas, mas também fortalecer a presença do produto no mercado. Veja os principais objetivos que guiam as iniciativas de trade marketing:
Garantir a disponibilidade do produto
Um dos principais objetivos do trade marketing é assegurar que o produto esteja sempre disponível nos pontos de venda. Esse processo envolve não apenas manter um estoque adequado, mas garantir que os canais de distribuição funcionem de maneira eficiente para evitar rupturas e facilitar o acesso do consumidor ao produto.
Maximizar a visibilidade do produto
A visibilidade do produto no ponto de venda é essencial para atrair a atenção do consumidor. Por isso, essa prática otimiza a disposição dos produtos nas prateleiras, com materiais de merchandising atrativos e cria estratégias que tornem o produto facilmente reconhecível e acessível.
Impulsionar as vendas no ponto de vendas
O trade marketing visa aumentar as vendas diretamente no ponto de contato com o consumidor. Essa estratégia é feita por meio de promoções, ações de degustação, amostras grátis e outras táticas que incentivam a decisão de compra imediata, o que gera mais conversões.
Fortalecer parcerias com varejistas e distribuidores
Estabelecer e manter boas relações com varejistas e distribuidores é fundamental para o sucesso do trade marketing. Essas parcerias garantem que o produto tenha o suporte necessário para estar bem posicionado e disponível em todos os momentos, além de facilitar o alinhamento de estratégias entre fabricantes e pontos de venda.
Como fazer trade marketing? 5 passos essenciais
- Estabeleça parcerias sólidas com distribuidores e varejistas:
Construa um bom relacionamento com seus parceiros comerciais para garantir o destaque dos produtos no ponto de venda e incentivar a promoção da marca. - Realize uma análise de mercado:
Estude as necessidades dos consumidores e as tendências do setor. Com esses dados, ajuste suas estratégias de trade marketing para alcançar o público correto. - Segmente os canais de distribuição:
Adapte as campanhas de acordo com o perfil de cada ponto de venda. A personalização das ações para diferentes locais aumenta a eficácia e o alcance. - Planeje campanhas no ponto de venda:
Crie promoções atrativas, organize a disposição dos produtos e melhore a experiência do consumidor para estimular as vendas diretamente no ponto de contato. - Monitore e ajuste as ações:
Acompanhe o desempenho das campanhas e ajuste as estratégias conforme necessário para maximizar os resultados e corrigir eventuais falhas.
Ao combinar essas estratégias com uma análise detalhada de desempenho, você pode ajustar as ações continuamente e obter melhores resultados ao longo do tempo.
Ações de trade marketing que funcionam
Para aumentar a visibilidade do produto, algumas ações de trade marketing se destacam pela eficiência.
Promoções
Promoções em pontos de venda são uma das estratégias mais eficazes, pois incentivam o consumidor a optar pelo produto no momento da compra. Ofertas relâmpago, descontos progressivos e brindes são exemplos de promoções que atraem o público.
Merchandising
O merchandising exerce um papel crucial. Ao destacar o produto de forma visualmente atraente, seja por meio de displays, ilhas promocionais ou materiais de ponto de venda (PDV), a marca consegue capturar a atenção do consumidor. Além disso, o uso de embalagens diferenciadas ou edições limitadas pode gerar ainda mais interesse.
Displays e expositores personalizados no PDV são formas de aumentar o apelo visual e destacar o produto em meio à concorrência.
Ações de sampling
O sampling oferece amostras grátis do produto para o público. Essa tática permite que os consumidores experimentem o produto antes da compra, o que aumenta as chances de conversão e cria uma conexão direta com a marca.
Campanhas sazonais
Outro fator importante é aproveitar campanhas sazonais. Datas, como Black Friday, Dia das Mães, Dia dos Pais ou Natal, são oportunidades ideais para lançar promoções específicas e maximizar as vendas.
Ao alinhar essas ações com o calendário comercial, as marcas conseguem aumentar a visibilidade e capitalizar sobre o aumento natural da demanda nesses períodos.
Benefícios ao adotar o trade marketing
Adotar o trade marketing traz diversos benefícios que ajudam as empresas a se destacarem no mercado e a otimizar sua operação. A seguir, conheça as principais vantagens que essa abordagem oferece.
Aumento nas vendas
A adoção de trade marketing impacta diretamente o volume de vendas. Ao garantir que o produto esteja bem posicionado e acessível no ponto de venda, além de criar ações promocionais atrativas, a companhia influencia a decisão de compra do consumidor, o que gera um aumento significativo nas vendas.
Melhoria na percepção do público
Uma boa execução da estratégia eleva a percepção do público em relação à marca. Com produtos destacados nos pontos de venda e uma apresentação visual atrativa, o consumidor passa a associar a marca a valores, como qualidade e confiabilidade.
Fortalecimento da marca
A construção de uma marca forte depende de sua presença consistente nos pontos de venda. Ao implementar o trade marketing de forma eficaz, a marca se torna mais visível e reconhecida, conquista a confiança dos consumidores e eleva sua relevância no mercado.
Otimização do mix de produtos
O trade marketing também facilita a análise e otimização do mix de produtos oferecidos nos pontos de venda. Por meio de parcerias com distribuidores e varejistas, você pode identificar quais produtos têm mais aceitação e ajustar as ofertas de acordo com a demanda.
Trade marketing: exemplos de sucesso
Diversas marcas têm alcançado grandes resultados por meio da implementação de estratégias de trade marketing, conforme exemplos destacados pela empresa Listenx.
Vamos explorar alguns exemplos de sucesso que demonstram como a boa execução dessas práticas pode fazer toda a diferença nas vendas.
Bombril
A Bombril, uma das marcas mais tradicionais do mercado brasileiro, enfrentou uma queda significativa em sua participação de mercado, ao perder 5 pontos percentuais.
Para reverter esse cenário, a empresa implementou ações de trade marketing em diversos pontos de venda, com a presença de promotores que melhoraram a visibilidade e o atendimento ao consumidor.
Essas ações resultaram em um aumento de 25% nas vendas, o que reverteu o prejuízo de R$ 24 milhões registrado em 2016 para um lucro de R$ 34 milhões em 2017. Esse caso exemplifica como o trade marketing atua como uma ferramenta decisiva para mudar o rumo de uma marca no mercado.
Fini
A Fini, conhecida por suas balas e guloseimas, realizou uma análise detalhada das regiões em que seus produtos estavam disponíveis. Com o auxílio de relatórios detalhados, a marca identificou áreas com alta performance e outras que precisavam de melhorias na exposição de seus produtos.
Com essas informações, a Fini ajustou suas estratégias em locais de menor sucesso para aprimorar a disposição dos produtos e otimizar as ações de marketing nesses pontos. Como resultado, a marca conseguiu um crescimento significativo de aproximadamente 60 pontos percentuais em relação ao desempenho anterior.
Esse caso destaca a importância da análise constante e do ajuste nas estratégias de trade marketing para garantir resultados expressivos.
HP
A HP, fabricante de impressoras e computadores, obteve sucesso ao utilizar o trade marketing para fortalecer tanto suas vendas on-line quanto físicas. A empresa investiu em plataformas que permitiram planejar e monitorar campanhas de maneira eficaz
Essa prática resultou em um aumento significativo nas vendas, o que dobrou os resultados e alcançou um retorno sobre o investimento (ROI) quatro vezes maior nas vendas on-line. O exemplo da HP reforça que o trade marketing não se limita ao ambiente físico. A maneira como os produtos são apresentados no e-commerce também é fundamental.
Informações detalhadas, fotos de alta qualidade e depoimentos são essenciais para proporcionar ao cliente a confiança necessária para a decisão de compra.
Esses exemplos demonstram que, com as estratégias certas, é possível alcançar resultados expressivos e transformar a performance de marcas em diferentes segmentos.
Potencialize sua estratégia de trade marketing
O trade marketing é uma estratégia fundamental para marcas que desejam se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.
Ao garantir que os produtos estejam disponíveis e bem posicionados no ponto de venda, ao criar parcerias sólidas com distribuidores e varejistas e ao implementar campanhas eficazes, é possível aumentar as vendas e fortalecer a presença da marca.
Empresas que adotam o trade marketing de maneira eficiente conseguem melhorar a percepção do público, otimizar o mix de produtos e construir uma marca forte e reconhecida.
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