Já pensou em investir em um novo canal de vendas para o seu negócio? Essa pode ser a solução para aumentar o faturamento e simplificar a jornada de compra. Com a transformação digital no meio corporativo, o e-commerce B2B ganhou força entre as empresas.
Isso porque os negócios que desejam se manter atualizados e proporcionar uma boa experiência para os clientes apostam nessa estratégia para facilitar as compras corporativas.
O e-commerce B2B no Brasil ganha cada vez mais espaço com a digitalização das empresas. De acordo com a ABComm, o comércio eletrônico nacional deve movimentar mais de R$ 234 bilhões em 2025, e grande parte vem das vendas B2B.
Se o seu objetivo é ter uma operação de vendas digital, chegou a hora de aprender mais sobre essa modalidade de venda.
Entenda qual é a diferença entre e-commerce B2B e B2C, as características do canal, dicas para escolher, exemplos de plataformas B2B e as principais métricas para acompanhar o desempenho do seu negócio digital.
Principais aprendizados:
- Um e-commerce B2B é uma loja virtual voltada à venda de produtos ou serviços entre empresas.
- Lojas virtuais B2B vendem para pessoas jurídicas, enquanto os sites B2C atendem ao consumidor pessoa física.
- As principais características de uma plataforma B2B são: ticket médio alto, pedidos em grande volume e preços e condições de venda personalizadas por cliente.
- Na hora de escolher, considere a facilidade de uso e implementação do sistema, os formatos de exibição dos produtos, a integração com outras soluções e o funcionamento das permissões de acesso.
- O Bling facilita a gestão online das vendas e da parte financeira do seu e-commerce, além de oferecer integração com marketplaces e redes sociais. Comece agora o seu teste grátis!
Boa leitura!
O que é um e-commerce B2B?
Um e-commerce B2B é uma loja virtual voltada à venda de produtos ou serviços entre empresas. O canal permite que clientes corporativos façam compras de forma autônoma, diretamente pela plataforma online do parceiro comercial. B2B é a sigla para “business-to-business”, ou seja, de empresa para empresa.
Embora o e-commerce seja mais comum entre empresas B2C (que atendem o consumidor final, pessoa física), o canal também é estratégico para o mercado B2B e já se tornou uma tendência mundial.
O mercado global de e-commerce B2B deve crescer anualmente 18,2% de 2024 a 2030, segundo a projeção da Grand View Research.
No Brasil, esse tipo de e-commerce está em alta. Grandes empresas como Ambev, Unilever e P&G já disponibilizam o canal para seus parceiros e revendedores.
Esses dados reforçam que uma jornada de compra rápida e simples é a preferência de muitas empresas.
Nesse contexto, é válido destacar que no comércio eletrônico, as lojas funcionam 24 horas por dia, com acesso completo ao catálogo de produtos. Dessa forma, os clientes podem fazer novos pedidos, independentemente do dia (incluindo fins de semana e feriados) e da hora.
Se você não deseja ficar para trás nessa tendência, continue neste guia para entender como iniciar essa modalidade de venda na sua empresa.
Qual é a diferença entre e-commerce B2B e B2C?
A principal diferença entre e-commerce B2B e B2C está no tipo de cliente. O B2B vende para pessoas jurídicas, enquanto o B2C atende ao consumidor final, pessoa física. Por essa razão, a linguagem, a abordagem e as necessidades de cada perfil de comprador são distintas.
Os donos de negócios precisam conhecer essas características para aplicá-las de forma estratégica. Assim, a divulgação tem mais chances de alcançar o público certo, atrair visitantes ao site e concretizar a venda B2B.
Nem toda jornada de compra é imediata. Dependendo do tipo de produto ou serviço, a empresa precisa construir um relacionamento para apresentar os diferenciais da solução, propor testes e negociar para fechar a compra.
Quais são as características de um e-commerce B2B?
Normalmente, um e-commerce B2B apresenta ticket médio elevado, pedidos em grande volume e preços e condições de venda personalizadas, conforme a fidelidade e importância de cada cliente.
Sua empresa pode não ter o porte da Ambev ou da Unilever, por exemplo. No entanto, isso não significa que uma plataforma B2B não trará vantagens significativas para o e-commerce.
O canal já faz parte da estratégia digital de negócios de todos os tamanhos, pois o comportamento de compra das empresas mudou.
O consumidor empresarial compra com base na demanda e busca autonomia para fazer pedidos a qualquer momento.
Se sua empresa atende outras empresas, você já tem a característica essencial de um e-commerce business-to-business.
Conheça outros aspectos comuns desse tipo de canal.
Venda de produtos ou serviços de ticket médio alto
Um dos aspectos mais relevantes desse tipo de e-commerce é o valor dos produtos e serviços comercializados. Os itens, em geral, têm ticket médio alto em comparação com o mercado B2C.
Essa diferença ocorre porque os produtos ou serviços B2B incluem equipamentos, máquinas e soluções tecnológicas. Mesmo quando o item não é caro individualmente, o volume do pedido eleva o valor final.
É o caso dos fornecedores da Ambev, por exemplo. Basta imaginar a quantidade de produtos que um supermercado adquire para revenda. O pedido, certamente, tem ticket elevado.
Esse tipo de transação impacta diretamente o orçamento das empresas compradoras.
Pedidos em grande volume
Como mencionado, os e-commerces B2B operam, com frequência, com grandes volumes de pedidos. Ou seja, há a compra de várias unidades de um mesmo produto.
Empresas que atuam no atacado se encaixam bem nesse cenário. Se você trabalha com vestuário e vende para outras empresas, seja para consumo interno, revenda ou distribuição, ter um e-commerce pode ser uma decisão estratégica. Essa lógica se aplica a negócios de diversos segmentos.
Um ponto essencial: sua loja virtual deve estar preparada para lidar com alta demanda, o que exige uma operação sincronizada entre produção e controle de estoque.
Preços e comunicação personalizados
Outra característica marcante do mercado B2B é a possibilidade de personalização dos preços, prazos e condições de pagamento, conforme o cliente atendido.
Diferentemente do varejo B2C, onde os preços são padronizados, o modelo B2B permite negociações específicas para atender perfis de clientes diferentes.
A comunicação com os clientes empresariais também é mais técnica, próxima e consultiva. O atendimento prioriza a construção de relacionamentos sólidos, o que é essencial para a longevidade das parcerias.
Dessa forma, o e-commerce corporativo oferece condições sob medida, como preços diferenciados em compras recorrentes, contratos de longo prazo e descontos escalonados conforme a quantidade adquirida.
O que considerar ao escolher uma plataforma de venda B2B?
Os principais fatores para escolher a plataforma de venda B2B ideal para o seu negócio são: facilidade de uso e implementação do sistema, formatos de exibição dos produtos, integração com outras soluções e funcionamento das permissões de acesso.
Confira, em detalhes, todos os pontos para selecionar o provedor que vai auxiliar sua equipe na organização das vendas online.
1. Usabilidade fácil e intuitiva
Um dos pontos mais importantes na análise de uma ferramenta é a facilidade de uso. O mundo está cada vez mais digital; no entanto, muitos clientes ainda têm pouca familiaridade com ferramentas virtuais.
Por esse motivo, teste a plataforma e avalie se a interface é intuitiva e fácil de navegar. Analise a clareza na apresentação das informações e a simplicidade para realizar pedidos.
Outros fatores relevantes incluem: permitir a exploração de outros itens, sinalizar a reposição de mercadorias e estimular o uso contínuo da ferramenta.
Por fim, um requisito essencial é que a plataforma seja responsiva, ou seja, funcione bem tanto no computador quanto no celular.
2. Formato de exibição do portfólio
Você já verificou se as vendas do portfólio da sua empresa são equilibradas ou concentradas em poucos produtos?
Muitas empresas descobrem que a maioria das vendas está concentrada em poucos itens. Uma possível causa é a falta de visibilidade de todo o portfólio por parte do cliente. Afinal, ele não pode comprar um produto que desconhece.
Por esse motivo, escolha uma plataforma que exiba o catálogo completo de forma acessível. Destaque lançamentos, promoções, histórico de compras e condições de pagamento.
Além disso, a plataforma deve permitir personalização de tabelas de preço conforme a política definida para cada cliente.
Outro ponto relevante é o acesso a relatórios e indicadores da jornada de compra. Com esses dados, sua equipe comercial pode agir de maneira estratégica ao sugerir novos produtos.
3. Integrações disponíveis
Se você está presente no ambiente digital, é provável que seu cliente também realize compras pela internet. Muitas vezes, ele envia o pedido por e-mail ou WhatsApp para o vendedor, certo?
O principal problema desse modelo é a necessidade de o responsável inserir os dados manualmente no sistema, o que aumenta a probabilidade de erros. Quanto mais etapas manuais, maior o risco de falhas.
Ao investir em um e-commerce B2B com integração a sistemas como o Bling, esse risco desaparece. Além disso, os pedidos ficam centralizados, o que facilita a análise por meio de relatórios personalizados.
4. Facilidade de implementação
Na hora de escolher a plataforma de e-commerce, busque uma opção que não exija grandes investimentos e que ofereça implementação simples.
Atualmente, existem diversas alternativas no mercado, mas destacamos nossa parceira Mercos como uma das mais completas e práticas.
Outro fator importante é optar por uma plataforma que permita personalizar e ajustar o layout com facilidade, sem a necessidade de contratar serviços externos, o que reduz custos e agiliza a execução dos projetos.
5. Permissão de acesso
Diferentemente das plataformas B2C, no mercado B2B, o ideal é que o acesso dos clientes ocorra por login e senha.
Trata-se de transações entre empresas, com valores elevados. Portanto, é essencial garantir que apenas clientes autorizados acessem recursos como preços personalizados, condições comerciais exclusivas, pedidos e demais informações estratégicas.
Quais são as principais plataformas de venda e-commerce?
As principais plataformas de venda e-commerce para criar uma loja virtual B2B são: Loja Integrada, MercadoShops, Nuvemshop, WooCommerce e Tray. Conheça as características de cada uma.
Loja Integrada
A Loja Integrada é uma das plataformas de e-commerce B2B mais conhecidas do país, com mais de um milhão de lojas virtuais criadas. Com ferramentas intuitivas e suporte eficiente, a solução oferece diversos planos, o que facilita a contratação conforme as necessidades da empresa.
MercadoShops
O MercadoShops é um dos exemplos de e-commerce mais populares e pertence ao Mercado Livre. É uma alternativa interessante para empresas de pequeno e médio porte.
A plataforma oferece integrações exclusivas, como o Mercado Envios, e permite a personalização completa do layout, o que representa uma vantagem para o e-commerce B2B.
Nuvemshop
A Nuvemshop é outro nome de destaque entre as plataformas de e-commerce. A solução é robusta, fácil de utilizar e conta com boas integrações com outros canais de venda, como marketplaces e redes sociais.
WooCommerce
Para empresas que utilizam o WordPress e desejam criar uma loja virtual, o plugin WooCommerce é um exemplo B2B ideal. A interface amigável e a navegação intuitiva fazem da plataforma uma excelente escolha para iniciantes no mercado digital.
Tray
Para quem busca um bom custo-benefício, a Tray é uma ótima opção. Com mais de 15 anos no mercado de e-commerce, a plataforma oferece recursos completos e permite a customização do layout da loja.
Uma vantagem comum entre todas essas plataformas é a integração com o ERP Bling. Ou seja, além dos benefícios individuais, sua empresa pode fazer a gestão completa das operações comerciais em um só lugar.
Leia também >>> Plataformas de e-commerce: modelos + como escolher.
5 KPIs para acompanhar no e-commerce B2B
Agora que você conhece as principais características de um bom e-commerce business-to-business e as melhores plataformas do mercado, que tal entender quais são as métricas ideais para acompanhar o desempenho das vendas?
Os Key Performance Indicators (KPIs) são indicadores que ajudam a compreender o cenário atual da sua loja virtual, como o resultado das campanhas de venda, o número de pedidos e o total de acessos.
Conheça as métricas mais relevantes para mensurar os resultados.
- Visitantes únicos: mostra o número de visitas individuais ao seu e-commerce. É uma métrica essencial para acompanhar mensalmente, pois gera insights estratégicos para ações de marketing e mensura o alcance real da loja;
- Valor médio do pedido: indica a média de gasto por pedido realizado em sua loja virtual. Acompanhar este indicador ajuda a prever a margem de lucro do e-commerce e fornece dados importantes para decisões de precificação;
- Taxa de conversão: representa a porcentagem de usuários que realizaram a ação desejada, como concluir a compra. Dessa forma, é possível saber quantos visitantes se transformam efetivamente em clientes;
- Taxa de abandono de carrinho: revela a porcentagem de usuários que inserem produtos no carrinho, mas não finalizam a compra. Esse KPI pode indicar falhas na experiência de compra e orientar campanhas de remarketing;
- Taxa de rejeição: mostra a quantidade de visitantes que saem do e-commerce sem realizar nenhuma ação. É o oposto da taxa de conversão. Quando elevada, essa taxa pode indicar desinteresse pelos produtos ou problemas na navegação do site.
FAQ
Quais são os tipos de empresas B2B?
Existem diferentes tipos de empresas B2B, entre elas:
- produtores: desenvolvem e fabricam os próprios produtos, e vendem diretamente para empresas ou, indiretamente, por meio de varejistas e revendedores;
- varejistas e revendedores: comercializam produtos e serviços de terceiros para empresas, seja em lojas físicas, online ou em ambos os canais;
- agências e consultores: prestam serviços especializados ou terceirizados, como publicidade, desenvolvimento de sites e aplicativos ou contabilidade empresarial.
Como garantir a segurança de uma plataforma de vendas B2B?
Verifique os recursos de segurança oferecidos pela plataforma, como:
- transações monitoradas;
- certificação SSL;
- proteção contra ataques DoS/DDoS (ataques cibernéticos que interrompem serviços ou redes);
- compatibilidade com o padrão PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard), que assegura pagamentos criptografados e seguros.
Com essas medidas, os clientes realizam compras online com mais confiança e segurança.
Quais são os benefícios de ter um canal B2B?
Entre os principais benefícios de um canal B2B bem estruturado, destacam-se:
- aumento nas vendas B2B e no faturamento, com pedidos de ticket médio alto;
- fidelização de clientes por meio de um atendimento diferenciado, já que consumidores corporativos tendem a manter parcerias confiáveis;
- ampliação da atuação no mercado, com atendimento a empresas de todo o país ou especialização em nichos específicos;
- previsibilidade de vendas ao identificar ciclos de compra por cliente;
- logística mais ágil com apoio de integrações e notificações automáticas de novos pedidos;
- centralização da gestão com integração entre estoque, pedidos e dados do cliente em uma única plataforma.
Bling: um sistema completo e descomplicado para quem vende online
Pronto para lançar seu e-commerce B2B? Conte com o Bling para gerenciar seu negócio. A plataforma é um sistema de gestão online (ERP) integrável a soluções de e-commerce, o que torna a operação mais eficiente.
O sistema permite a conexão entre todos os setores da empresa, o que possibilita a administração centralizada e a redução de erros operacionais. Entre os recursos oferecidos, estão:
- cadastro de fornecedores;
- emissão de notas fiscais para os clientes;
- integração com os principais marketplaces do mercado;
- controle e gerenciamento de envios.
Além desses recursos, o sistema tem outras funcionalidades que facilitam a rotina da empresa, o que permite foco total no crescimento do e-commerce B2B.
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