Todos os negócios de sucesso utilizam um sistema de projeção de vendas como parte das suas estratégias de gerenciamento. O problema é que a maioria das previsões são, por definição, inexatas. A chave é saber em que direção elas estão erradas e transformar isso em uma caracterização precisa do seu negócio.
O ideal é traçar toda a atividade entre os diferentes departamentos para identificar como seus produtos estão atendendo às necessidades e requisitos dos clientes. Neste artigo, mostraremos excelentes dicas para que sua projeção de vendas ofereça leituras mais precisas e contribua para impulsionar seus resultados. Boa leitura.
O que você verá no artigo:
Desenvolva um processo flexível para criar a projeção de vendas
É impossível que, a partir de um único teste, você consiga rastrear os termos exatos, o tempo e o contexto de cada venda realizada. Em vez disso, concentre-se no desenvolvimento de um processo que possa ser gerenciado. Reavaliado e modificado conforme as condições mudam.
Isso exige disciplina para garantir que as projeções de vendas sejam atualizadas regularmente. Portanto, é imprescindível que você compreenda o processo de venda, o histórico do cliente, a entrega do produto e até mesmo o desempenho individual do vendedor para avaliar com certeza a exatidão de uma previsão.
Grandes empresas frequentemente erram ao considerar que, para fazer uma boa projeção basta considerar o histórico de vendas e calcular uma média temporal. Ignorando os demais fatores que compõem o contexto no qual cada venda se insere.
Utilize um sistema de ERP para auxiliar o planejamento
Suas projeções não trarão nenhum benefício se você não as utilizar em seu planejamento. É importante reservar um tempo específico (por exemplo, uma vez por mês) para rever as previsões e incorporá-las em seu plano de negócios.
Um sistema de ERP é essencial para cumprir esse objetivo. Pois, a partir dele você pode fazer controle de vendas e estoques com precisão. Além disso, dependendo das características gerais de sua empresa, é possível reduzir o tempo necessário de cada processo, ampliar a variedade de produtos, incrementar o atendimento ao cliente e (se for o caso) a eficiência da distribuição.
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Simplifique a projeção de vendas
Sua projeção de vendas não deve ser um processo complicado. Muitas empresas que conseguem realizá-la com eficácia não são, necessariamente, sofisticadas: não têm equipes de estatísticos ou cientistas de dados. Apenas colaboradores que desempenham funções normais e ficam de olho nas projeções.
Existem, no mercado, soluções simples e fáceis de utilizar, capazes de fornecer análises de potencial de um produto determinado e levantamentos de históricos de vendas. Essas soluções permitem, também, que você investigue resultados em diferentes bases — mercadoria, território, cliente, vendedor, etc.
Considere diferentes perspectivas
Um dos maiores equívocos sobre as projeções é acreditar que há um conjunto de números que representam a “verdade” para o seu negócio. Na realidade, várias previsões são necessárias para representar as necessidades de diferentes setores dentro da empresa.
Por exemplo, sua equipe de vendas pode fazer uma projeção para atender às suas metas. Porém, o gerenciamento de produtos está interessado nos resultados que poderão ser atingidos com um item específico. Enquanto o setor de operações deseja descobrir o que produzir e quando, e assim por diante.
O papel do gestor é justamente reunir todos esses elementos para formar um quadro coeso. Sendo assim, a projeção de vendas deve ser examinada de todas as perspectivas. A fim de oferecer a confiança necessária para fundamentar os processos de tomada de decisões.
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