A Black Friday é, indiscutivelmente, um dos eventos de compras mais aguardados do ano no Brasil. Para lojistas e gestores de e-commerce, entender o que o consumidor busca é a chave para o sucesso.
Uma nova pesquisa de intenção de compra para a Black Friday 2025 da LWSA, realizada em parceria entre Tray, Bling, Bagy, Octadesk e Vindi, traz insights valiosos sobre o comportamento do consumidor. O estudo aprofunda o nível de planejamento, os produtos mais procurados, os canais de compra e até a influência da Inteligência Artificial.
Compreender essas expectativas é essencial para desenvolver estratégias eficazes e maximizar suas vendas. Analisamos a pesquisa e destacamos as principais tendências que você, que tem um e-commerce ou loja virtual precisa saber para preparar sua operação.
1. Mais planejamento e mais gasto por parte dos consumidores
A Black Friday deixou de ser um evento de impulso. A pesquisa mostra que o consumidor está mais planejado do que nunca:
- Planejamento Financeiro: 70% dos consumidores planejam financeiramente suas compras.
- Antecedência: o planejamento começa cedo. 50% dos entrevistados iniciam suas pesquisas de ofertas com mais de um mês de antecedência da Black Friday. Outros 25% começam cerca de 15 dias antes.
- Valor de Gasto: o ticket médio promete ser alto. 60% dos consumidores pretendem ter gastos acima de R$ 500.
O que isso significa para o lojista: suas campanhas de marketing e ofertas não podem esperar até a semana do evento. O consumidor já estará pesquisando e comparando preços com mais de um mês de antecedência.
2. Os produtos mais desejados da Black Friday 2025
A intenção de compra está dividida entre necessidades práticas e itens de desejo. Os consumidores usarão a Black Friday 2025 para comprar itens de necessidade (52%) e itens de desejo (49%).
As categorias mais procuradas serão:
- Eletrônicos: 53%
- Roupas: 49%
- Eletrodomésticos: 44%
Além disso, 25% dos consumidores planejam usar a data para antecipar as compras de Natal.
3. Cartão parcelado e Pix são as formas de pagamento preferidas
Oferecer flexibilidade no pagamento será decisivo. A pesquisa mostra que o parcelamento é um elemento central na decisão de compra.
- Cartão de Crédito (Parcelado sem juros): É o método de pagamento preferido por 60% dos consumidores para a Black Friday 2025.
- Pix: Segue como o segundo favorito, com 38% de preferência.
- Preferência de Parcelas: A maioria prefere dividir em múltiplas parcelas. 27% preferem entre 4x e 5x, e outros 27% preferem entre 6x e 12x.
O que isso significa para o lojista: ter o Pix habilitado é fundamental, mas a opção de parcelamento sem juros no cartão é a que mais converterá vendas.
4. Mobile e sites próprios são os canais de venda preferidos
A jornada de compra é cada vez mais mobile (dispositivos móveis).
- Dispositivo: 75% dos consumidores usam o celular para fazer suas compras online.
- Canal Preferido: os canais próprios das marcas são os favoritos. O site da loja (58%) e o aplicativo da loja (52%) lideram a preferência.
- Marketplaces: aparecem com 31% da preferência.
- Lojas Físicas: ainda possuem relevância para 29% dos compradores, principalmente pela possibilidade de ver o produto (58%) e pela pronta entrega (45%).
O que isso significa para o lojista: seu site precisa ser otimizado para o celular. Investir em um canal de venda próprio (site ou app) gera mais confiança e preferência do que depender apenas de marketplaces.
5. Frete é fator decisivo de compra
O frete continua sendo um fator decisivo na compra online. A pesquisa é clara: o consumidor abandona o carrinho por causa dele.
- Motivo de Abandono: 48% dos consumidores desistem da compra por causa de taxas de frete elevadas.
- Preço “Maquiado”: o segundo maior motivo de abandono (44%) é perceber que os preços estão mais altos do que em períodos sem oferta.
- Prioridade ao Frete Grátis: o consumidor prefere esperar mais para não pagar o envio. 53% dos consumidores preferem frete grátis, mesmo que precisem esperar, e 48% sempre buscam essa opção.
6. Confiança vale mais que influenciadores
A decisão de compra é pautada pela confiança social. O consumidor valoriza experiências reais. O que mais influencia:
- Avaliações de clientes na página do produto: 70%
- Amigos e familiares: 67%
- Especialistas e reviews em sites/YouTube: 49%
- Influenciadores Digitais: Influenciam 33% dos consumidores.
7. Pós-venda: como garantir a recompra
A experiência pós-compra é crucial para a fidelização. Os consumidores querem, acima de tudo, comunicação clara.
- Comunicação: O que o cliente mais valoriza após a compra é receber o E-mail com confirmação e rastreio (59%) e WhatsApp com atualizações (59%).
O que faz o cliente voltar:
- Programa de fidelidade ou cashback: 55%
- Experiência de compra fluida: 44%
- Atendimento pós-venda de qualidade: 40%
O que impede o cliente de voltar:
- Produto danificado ou errado: 58%
- Desconto não era real (“metade do dobro”): 53%
- Atraso excessivo na entrega: 51%
- Atendimento ruim ou demorado: 49%
8. Pós Black Friday com IA para mirar no futuro
- Inteligência Artificial: o uso de IA para compras ainda é emergente. Apenas 14% usam com frequência, mas 37% nunca usaram e têm interesse. A maior oportunidade (desejada por 54%) é usar IA para comparação de preços automatizada.
- O Fim de Semana Pós-Evento: a Black Friday não termina na sexta. 48% dos consumidores esperam encontrar promoções na semana seguinte e 21% esperam especificamente pela Cyber Monday.
Prepare sua operação
Os dados da pesquisa Black Friday 2025 mostram um consumidor digital, mobile e planejado. O sucesso nas vendas não dependerá apenas do desconto, mas da confiança e da execução.
Os maiores vilões da conversão são o frete alto e a percepção de “falso desconto”. Por outro lado, o que garante a recompra é uma experiência fluida, um pós-venda de qualidade e benefícios claros, como cashback.
Para o lojista, isso significa que a preparação é tudo. Garantir que seu estoque esteja correto, que sua logística seja eficiente para oferecer fretes competitivos e que seu atendimento pós-venda seja ágil é o que diferenciará sua loja da concorrência.
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