A Arte da Guerra x Força de Vendas

Sun Tzu, em seu famoso livro “A arte da Guerra”, nos ensinou que “As oportunidades multiplicam-se à medida que são agarradas”

Essa citação pode nos ajudar em diversos aspectos da vida, inclusive na gestão comercial.

Trazendo-a para a nossa realidade atual, podemos enxergar que a tecnologia é a grande oportunidade a ser aproveitada tanto para o desenvolvimento humano quanto para o corporativo. Foi a partir do desenvolvimento tecnológico que as empresas puderam padronizar seus processos, ganhar produtividade e ter um olhar mais estratégico para o negócio.

Olhando para a gestão comercial, uma solução de força de vendas é uma grande aliada para potencializar o faturamento, reduzir custos, ganhar tempo e aumentar seu market share.

A seguir, vamos apresentar alguns ensinamentos do livro A Arte da Guerra e correlacioná-los a uma solução de força de vendas.

O que você verá no artigo:

“A suprema arte da guerra é derrotar o inimigo sem lutar”

Atualmente, é muito difícil um mercado que não tenha uma concorrência acirrada, ainda mais quando se trata de distribuidoras e indústrias. Entendendo que o nosso contexto é diferente do de Sun Tzu, podemos considerar que, nesse caso, o inimigo é o nosso concorrente.

Esse ensinamento nada mais é do que usar as melhores estratégias, explorando as mais diversas possibilidades para sair por cima de forma digna e criativa. Uma ferramenta de força de vendas permite que seu vendedor tenha na palma da mão um acesso rápido aos dados dos clientes, informações sobre os últimos pedidos, políticas comerciais, tabelas de preço, produtos em destaque e promoções, tudo atualizado em tempo real.

Portanto, permite que quem vende deixe de ser um tirador de pedidos e se torne um consultor, o que faz com que o ticket médio aumente e que seu cliente explore mais produtos do catálogo. E o melhor, tudo sem a necessidade de digitação ou uso de talão.

Outro ponto muito importante: quando o força de vendas está integrado ao ERP, permite que o pedido seja enviado simultaneamente ao faturamento, eliminando erros operacionais e oferecendo maior produtividade na cadeia produtiva e de distribuição.

Para finalizar, um grande diferencial que possibilita você estar a frente da concorrência é ter uma ferramenta de e-commerce B2B integrada ao força de vendas e ao ERP. Dessa forma, você explora mais um canal de vendas, com um custo baixo e que permite vender 24h por dia, além de explorar novas regiões sem a necessidade de investir no aumento do quadro de vendedores.

Com todas essas ferramentas disponíveis para sua equipe de vendas, é possível atacar e melhorar processos que seu concorrente ainda não explorou, de uma maneira justa, estratégica e invisível.

“Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão. Para ser vitorioso, você precisa ver o que não está visível”

Muitas vezes é necessário enxergar além do óbvio para alcançar as metas e o crescimento necessário para sua empresa. Para isso, é muito importante ter todas as informações possíveis à disposição, para que com esses dados seja possível traçar novas estratégias e acompanhar sua operação.

Busque por uma solução de força de vendas que entregue indicadores personalizados. E o principal: atualizados em tempo real. Ter a informação na palma da sua mão ajuda a entender sua evolução de vendas, compreender o mapa de calor na sua carteira de clientes, saber qual o desempenho dessa carteira por região, avaliar a curva ABC e muito mais

Esses indicadores são essenciais para a tomada de decisões da gerência. Mas também é importante que o próprio gestor tenha informações sobre o seu desempenho e sua carteira. Ou seja, todos nessa equação precisam de dados para ter uma visão mais estratégica da operação. Dessa forma, chegar na meta não precisa ser tão difícil, pois acompanhando o desempenho é possível dividir o volume de pedidos ao longo do mês, ao invés de ficar para última semana.

“Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças”

Essa citação remete muito ao que hoje em dia conhecemos como análise SWOT. Ela é, basicamente, uma ferramenta criada pela Harvard Business School, que ajuda as empresas a identificarem o ambiente na qual estão inseridas.

Nada melhor que um aplicativo de vendas para ajudar a você a lidar da forma mais clara com o ambiente e mercado que sua empresa pertence, certo?

Com as informações certas na mão, é possível enxergar as fraquezas da sua empresa e criar um plano de ação, mesmo no meio do mês. Isso oferece flexibilidade para ajustar os pontos quando necessário e para atingir os objetivos.

Uma das grandes oportunidades, que, inclusive, o mercado entre empresas está surfando na onda, é a aquisição de um E-commerce B2B. Ao digitalizar um canal de vendas, é possível reduzir o custo de mobilidade do vendedor e vender mais sem contratar novos colaboradores para equipe comercial. Além disso, há a oportunidade de investir em uma ferramenta com baixo custo, que permite ao seu cliente comprar sem a necessidade da visita do vendedor, e na hora que for mais confortável para ele.

Por fim, na hora de se proteger das ameaças, o importante é que você tire um tempo e acompanhe o que seus concorrentes andam fazendo e também o que está acontecendo no mercado tanto global, quanto no micro.

Depois de vermos todos esses aprendizados oferecidos pelo Sun Tzu , percebemos que para ganhar a guerra com o mercado, é essencial você ter as armas certas. Por isso, investir em um Força de Vendas e E-commerce B2B é a decisão certa para conseguir levar sua empresa onde você planeja.