Segundo o Sebrae, micro, pequenas e médias empresas tiveram uma taxa de mortalidade de até 29% em até 5 anos após a abertura. Um dos motivos é a falta de planejamento estratégico do negócio — inclusive para crescer. Para evitar essa estatística, uma possibilidade é usar a Matriz Ansoff.
Essa é uma ferramenta desenvolvida na década de 1950, mas que permanece relevante para negócios de diferentes tipos. Com ajuda dessa matriz, é possível identificar oportunidades para fazer o negócio crescer e se manter no mercado com eficiência.
A seguir, veja as informações mais relevantes sobre o que é e como fazer a Matriz Ansoff no seu negócio!
O que é Matriz Ansoff?
A Matriz Ansoff é uma ferramenta desenvolvida por Igor Ansoff em 1957 que ainda hoje é utilizada no planejamento de crescimento empresarial. Esse recurso se baseia em duas dimensões principais: produtos novos e existentes, e mercados novos e existentes. A partir dessas dimensões, a Matriz Ansoff conta com quatro estratégias que permitem direcionar a atuação do negócio.
A criação dessa matriz ocorreu no contexto de pós-Segunda Guerra Mundial e ajudou a empresas a identificar oportunidades e a mitigar riscos de crescimento. Em um momento de recuperação econômica, esse apoio se mostrou fundamental.
Ao usá-la hoje, você notará que a Matriz Ansoff é especialmente relevante para o planejamento estratégico de marketing. Com a avaliação obtida a partir do preenchimento da ferramenta, é possível identificar oportunidades de explorar mercados existentes, expandir a atuação para novos públicos ou mesmo inovar o portfólio.
Componentes da Matriz Ansoff
Para apoiar gestores e empreendedores no crescimento do negócio, a Matriz Ansoff se baseia em quatro estratégias principais. Cada uma inclui combinações entre produtos e mercados, o que ajuda a identificar riscos e oportunidades.
A seguir, veja quais são cada um dos componentes e entenda como funcionam!
Penetração de mercado
A penetração de mercado é uma das abordagens da Matriz Ansoff, com foco no aumento da participação de produtos que já existem em mercados previamente conhecidos. Ou seja, o foco é aumentar a participação em um mercado no qual a empresa já atua e com produtos que a marca já oferece.
A intenção é aumentar as vendas, sem precisar desenvolver novas soluções ou partir para mercados ainda inexplorados. Por conta dessas características, é uma estratégia menos arriscada, mas que também exige que os produtos já estejam consolidados.
Para colocar essa estratégia em prática é possível utilizar diversas estratégias comerciais, como:
- campanhas promocionais, como em datas comemorativas;
- redução de preços de forma temporária ou por alteração no modo de precificação;
- melhoria na distribuição para aumentar o alcance dos produtos;
- criação de programas de fidelidade, com foco em estimular a recompra.
Desenvolvimento de mercado
Já a estratégia de desenvolvimento de mercado na Matriz Ansoff se volta para a expansão dos produtos existentes para novos mercados. Essa mudança não precisa ser geográfica, já que é possível focar em atrair outra parcela do público atual, como idade ou gênero.
Para entender melhor, considere o caso de uma loja de roupas que decide abrir uma filial em outra cidade ou até começar a atuar em outro país. Os produtos são os mesmos, mas o negócio parte para captar um novo mercado, certo?
Outro exemplo é o caso de uma loja física que decide abrir uma loja virtual. Com a decisão de entregar os pedidos feitos pelo e-commerce em todo o país, torna-se possível desenvolver o mercado consumidor, em vez de se limitar aos compradores da loja física.
Essa é uma estratégia de risco moderado, já que é preciso conhecer e explorar um novo público. Por outro lado, não é necessário criar e validar outros produtos, de modo que os esforços se concentram mais no reposicionamento e na adaptação da atuação comercial.
Desenvolvimento de produto
A estratégia de desenvolvimento de produto se relaciona à criação de outros produtos ou aprimoramento daqueles que já fazem parte do portfólio para atender ao mercado existente. O foco está em fazer novas ofertas para o público atual, com soluções alternativas ou complementares.
Isso é bastante comum quando ocorre o lançamento de uma versão melhorada de um produto anterior. Na Apple, por exemplo, um dos focos é lançar novas versões dos eletrônicos como iPhone e iPad, com novas funcionalidades e características de design.
Nessas situações, é necessário investir em pesquisa, desenvolvimento e validação de novos produtos. Por outro lado, essa pode ser uma forma de se diferenciar da concorrência e até de fidelizar o público.
Outro exemplo é o que ocorre quando uma loja expande seu portfólio de produtos para atender a necessidades mais diversas do público. Como parte da estratégia de desenvolvimento de produtos, uma loja de maquiagens pode buscar uma nova marca para oferecer aos clientes, por exemplo.
Nesse caso, há um custo menor com o desenvolvimento de produtos, já que o varejo atua como distribuidor. Porém, é preciso investir para buscar novas parcerias com fornecedores.
Diversificação
A diversificação é a estratégia mais arriscada da Matriz Ansoff já que envolve simultaneamente a entrada em novos mercados e o desenvolvimento de novos produtos. Desse modo, há um nível de incerteza maior, mas grandes possibilidades de crescimento.
Ao aprofundar essa estratégia, chegamos à diversificação relacionada e à diversificação não relacionada. Essas duas categorias dependem do grau de sinergia ou alinhamento entre os negócios existentes.
Um exemplo de diversificação relacionada é quando uma marca de roupas lança uma linha de acessórios ou quando uma empresa de tecnologia cria um software relacionado às soluções existentes. Embora sejam diferentes, há conexão entre as iniciativas.
Já a diversificação não relacionada ocorre quando há um investimento em áreas total ou parcialmente diferentes. Um exemplo é a Amazon, que começou como um e-commerce de livros e passou a desenvolver produtos como streaming de entretenimento.
A diversificação, no geral, permite variar as fontes de receita do negócio. Porém, é preciso ter cuidado com a necessidade de investimentos e com o risco relacionado.
Como aplicar Matriz Ansoff na prática?
O uso da Matriz Ansoff exige uma análise detalhada para identificar as melhores oportunidades de crescimento. As dicas incluem:
- realize um diagnóstico inicial;
- preencha a matriz;
- avalie as estratégias;
- implemente e monitore os resultados.
Continue a leitura e descubra como fazer a Matriz Ansoff!,
Realize um diagnóstico inicial
O primeiro passo para utilizar essa ferramenta é fazer um diagnóstico inicial detalhado do negócio e do seu perfil. É interessante analisar questões como:
- desempenho dos produtos;
- performance das campanhas de marketing;
- características gerais do setor;
- comportamento do público;
- atuação da concorrência.
É possível também usar ferramentas complementares, como a Matriz SWOT para identificar forças e fraquezas do negócio.
Depois desse reconhecimento, estabeleça os objetivos estratégicos para o negócio, alinhados com a situação atual e com a visão de longo prazo. Entre as metas podem estar aumento nas vendas, ampliação do reconhecimento de marca, elevação na participação de mercado e outras.
Essa etapa exige um cuidado especial porque serve como pilar para as próximas fases. Logo, é essencial definir objetivos que realmente façam sentido para o momento e para o futuro da empresa, certo?
Preencha a matriz
Na hora de preencher a Matriz Ansoff, cada quadrante corresponde a uma das estratégias. Então você deve listar quais são as possibilidades e oportunidades de acordo com a atuação da empresa.
No quadrante de penetração de mercado, inclua as iniciativas de marketing e vendas que podem ajudar a aumentar a participação com produtos que já existem. No desenvolvimento de mercado, liste quais iniciativas podem ajudar a expandir o público consumidor.
Em desenvolvimento de produto, identifique quais são as possibilidades para inovar para o público atual e, em diversificação, inclua as oportunidades ligadas a novos produtos e públicos.
Ao final, você terá um mapa completo do que é possível fazer para alcançar os objetivos definidos na etapa anterior.
Avalie as estratégias
Com a Matriz Ansoff completa, o próximo passo é analisar as estratégias levantadas. É nesse momento em que se deve identificar quais das ações estão realmente alinhadas com os planos e necessidades da empresa.
Se o negócio lançou um produto recentemente e não pretende desenvolver outro no momento, não faz sentido focar na diversificação ou no desenvolvimento de produto. Em vez disso, é melhor priorizar o desenvolvimento ou a penetração de mercado.
O mesmo ocorre ao analisar o valor disponível para investimentos, a equipe disponível, o potencial de retorno e até os riscos. Em determinados momentos, vale a pena focar em ações menos arriscadas para ter um crescimento sustentável, ainda que menor.
Para fazer a análise, o ideal é utilizar dados concretos de mercado, projeções financeiras, estudos do setor e referências do tipo. Com essas informações, fica mais fácil priorizar as iniciativas.
Implemente e monitore os resultados
Após definir as estratégias, é essencial criar um plano de ação para implementá-las de forma planejada. Essa adoção das estratégias pode significar tanto planejar e executar uma campanha quanto planejar uma expansão de mercado ou de portfólio, por exemplo.
O importante é definir etapas e responsabilidades, além de estabelecer quais são os recursos necessários, como outras ferramentas, profissionais, tempo e dinheiro. Também é recomendado estabelecer prazos para cada ação, o que ajuda a manter o ritmo e a eficiência.
Assim que as medidas forem implementadas, é hora de se preocupar com o monitoramento da performance.
Escolha indicadores-chave de performance (KPIs) e os acompanhe para entender como tem sido a evolução. Ao comparar os resultados após a adoção da Matriz Ansoff com os números do começo, fica mais fácil saber o que tem dado certo e o que não funcionou.
O acompanhamento também é importante para permitir mudanças com mais rapidez. Se uma campanha de marketing não gera as vendas esperadas, por exemplo, reconhecer essa tendência permite fazer ajustes antes de encerrar.
Com a correção de rota, é possível obter o desempenho desejado — em vez de apenas conferir os resultados ao final.
Exemplos de uso da Matriz Ansoff
Os exemplos da Matriz Ansoff não se limitam a grandes corporações. Pequenas e médias empresas também podem aproveitar essa alternativa e explorar as possibilidades das quatro estratégias de crescimento.
Na penetração de marca, um pequeno e-commerce pode criar descontos em datas comemorativas e automatizar e-mails marketing para gerar mais vendas e fidelizar clientes.
Já um lojista pode investir no desenvolvimento de mercado ao integrar a loja virtual com o e-commerce, em vez de operar separadamente. Essa é uma excelente forma de atingir novos públicos sem precisar abrir filiais ou franquias, por exemplo.
No desenvolvimento de produto, um pequeno empreendedor de produtos artesanais pode oferecer novas possibilidades para o seu público atual. Com um gerenciamento efetivo dos materiais e pedidos, fica fácil variar a produção.
Já na diversificação, um pequeno empreendedor do ramo de alimentos fit pode decidir entrar no mercado de suplementos, de modo a combinar as abordagens. Note como há diversas possibilidades para expandir o negócio, de acordo com cada situação.
Benefícios de aplicar essa ferramenta
Quando a aplicação ocorre da maneira correta, Matriz Ansoff oferece diversas vantagens para as empresas que buscam crescer. A seguir, mostramos quais são os principais pontos positivos de adotá-la.
Veja!
Estruturação do planejamento estratégico
Utilizar essa ferramenta significa ter apoio para estruturar as opções de crescimento do negócio com clareza. Com a organização das alternativas disponíveis, é possível visualizar melhor as possibilidades, o risco de cada uma e os recursos necessários.
Como consequência, é mais fácil verificar o que realmente está alinhado com a visão de longo prazo da empresa e o que pode ser despriorizado. Como os recursos são limitados, em especial para pequenas e médias empresas, essa organização é fundamental para dar o próximo passo.
Flexibilidade e adaptabilidade
A versatilidade da Matriz Ansoff ficou clara nos exemplos de como cada estratégia pode ser usada, certo? Essa flexibilidade é uma das principais vantagens da ferramenta, já que pode ser aplicada em negócios de diferentes setores, tamanhos e momentos de atuação.
Não importa se o negócio tiver poucos recursos para investir no crescimento, se enfrentar uma forte competição no mercado ou outro cenário. Com uma avaliação detalhada, é possível adaptar pelo menos uma das estratégias para fazer a empresa se desenvolver.
Apoio à tomada de decisão efetiva
Essa ferramenta também representa um suporte estratégico para tomar decisões com mais precisão. Isso porque, por meio dela, fica mais fácil identificar com clareza o risco, os desafios e o potencial de retorno que cada quadrante oferece.
Com mais informações, você pode tomar uma decisão embasada e que realmente ajude o negócio a se desenvolver com base nos recursos disponíveis e nos objetivos de longo prazo. Ao final, esse é um benefício determinante para garantir um crescimento sustentável e estratégico.
Planeje e cresça seu negócio do modo correto
Como você viu, fazer a empresa crescer requer planejamento e boas decisões. Para tornar esse processo mais simples você pode contar com a Matriz Ansoff, já que essa ferramenta ajuda a identificar e priorizar os melhores caminhos para o desenvolvimento.
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