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Análise de mercado: o que é, qual a importância e como fazer?

Ellen Baratter
Análise de Mercado

Você já se perguntou como seu negócio se encaixa no mercado em que atua? Como se destacar da concorrência e atrair mais clientes? Como pode planejar suas estratégias de marketing, vendas e produção de forma mais eficiente e lucrativa? Essas são algumas das questões que podem ser respondidas com uma análise de mercado. 

De acordo com o estudo A taxa de sobrevivência das empresas no Brasil, organizado pelo Sebrae, 17% das empresas que encerraram suas atividades prematuramente fizeram um mau planejamento estratégico do negócio. Entre os principais erros dos empreendedores, a falta de levantamento de informações importantes antes de criar o negócio se destaca.

Se você tem um empreendimento comercial ou pretende abrir um, precisa conhecer e aplicar a análise de mercado, pois ela pode garantir a sobrevivência da sua empresa. 

Quer entender o que é e como fazer uma análise de mercado? Continue a leitura!

O que é análise de mercado?

A análise de mercado é o processo de coletar e estudar dados sobre o setor de atividade da empresa. É um documento que precisa ser atualizado regularmente para manter um panorama fiel à realidade do momento.

Ela permite conhecer as características, tendências, oportunidades e ameaças do mercado. Também organiza a visão dos pontos fortes e fracos da empresa, seus concorrentes, fornecedores, clientes e parceiros.

Saber o que é análise de mercado não basta, continue a leitura e conheça os objetivos e as vantagens desse processo. 

Quais os principais objetivos da análise de mercado?

Você pode realizar a análise de mercado durante o planejamento ou a execução do seu negócio. Sendo assim, ela pode ter diferentes objetivos. 

Os principais objetivos da análise de mercado são validar uma ideia de negócio ou produto; definir o público-alvo e a segmentação de mercado; estabelecer o posicionamento e a diferenciação do seu negócio ou produto; desenvolver estratégias de marketing e vendas; avaliar a satisfação e a fidelização dos clientes; identificar novos nichos ou oportunidades de mercado; e monitorar o desempenho e o progresso do seu negócio ou produto no mercado.

Qual é a importância da análise de mercado?

A análise de mercado é importante porque ajuda a empresa a tomar decisões mais acertadas e estratégicas, baseadas em dados concretos e confiáveis e não em achismos. 

Com o estudo de mercado, a empresa conhece melhor o seu público-alvo, suas necessidades, preferências, comportamentos e hábitos de consumo. Dessa forma, oferece soluções que atendam às dores e aos desejos da sua clientela.

Outro ponto importante é a identificação dos seus principais concorrentes, seus pontos fortes e fracos, suas estratégias e diferenciais. O mesmo pode ser feito com os fornecedores. Analisá-los permite escolher os melhores parceiros para garantir a qualidade, o custo-benefício e a entrega dos seus produtos ou serviços.

Uma boa análise de mercado fortalece o seu posicionamento, sua participação, sua reputação e sua vantagem competitiva. Também detecta as oportunidades e as ameaças do ambiente externo, como as mudanças econômicas, sociais, políticas, tecnológicas e legais, reduzindo os riscos e as incertezas do seu negócio ou produto.

Investir nesse processo coloca sua empresa em um patamar de gestão e planejamento estratégico profissional, o que ajuda na elaboração de planos de negócios e ações eficazes para alcançar os resultados esperados.

Quais são os tipos de mercado?

Até aqui, você já sabe o que é análise de mercado e a sua importância. Mas, afinal, o que é mercado?

De acordo com Philip Kotler, especialista em marketing e professor universitário, o mercado empresarial ou corporativo pode ser definido como o conjunto de organizações que compram bens e serviços para utilizar na produção de outros produtos, revendê-los ou alugá-los com a finalidade de obter lucro.

Vale destacar que, dentro desse conjunto de organizações, existem diferentes tipos que se classificam conforme alguns critérios, como tamanho, área geográfica, produto, cliente e concorrência. 

Veremos os principais tipos de mercado a seguir.

Mercado consumidor

Por definição, o mercado consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que compram ou podem comprar os produtos ou serviços da empresa. Ele pode ser segmentado em diferentes critérios, como geográfico, demográfico, psicográfico e comportamental.

Mercado concorrente

É o conjunto de empresas que oferecem produtos ou serviços similares ou substitutos aos da empresa. Ele pode ser classificado em direto, que atende ao mesmo segmento e necessidade do cliente, ou indireto, que atende a segmentos ou necessidades diferentes, mas que podem competir pela mesma verba do cliente.

Mercado fornecedor

Por sua vez, o mercado fornecedor é o conjunto de empresas que fornecem os insumos necessários para a produção ou comercialização dos produtos ou serviços da empresa. Ele pode ser avaliado em termos de qualidade, preço, prazo, disponibilidade e confiabilidade dos fornecedores.

Mercado intermediário

Conjunto de empresas que atuam como intermediárias entre a empresa e o cliente final, sendo representado pelos distribuidores, revendedores, varejistas e atacadistas. O mercado intermediário pode ser subdividido em termos de abrangência, eficiência e lucratividade.

Assim como os mercados se dividem em tipos, as análises também têm diferentes categorias.

Quais os tipos de análise de mercado?

A análise, essencial ao planejamento do seu negócio, identifica aspectos que podem determinar seu sucesso ou fracasso no mercado. Entretanto, vale salientar que existem diferentes tipos de análise que podem ser feitos de acordo com o objetivo da empresa. Entre as muitas possibilidades destacam-se:

Confira, com detalhes, cada um dos pontos.

Análise de demanda e da oferta

Essa é uma análise de mercado que possui dois critérios diferentes, mas que se complementam para oferecer bons resultados aos negócios.

A análise da demanda busca, primeiramente, estimar o tamanho e o potencial do mercado. Ou seja, quantas pessoas estão dispostas a comprar seu produto ou serviço, por qual preço e com qual frequência.

Já a análise da oferta ajuda a identificar os fornecedores e parceiros que podem contribuir para seu negócio. Para isso, o estudo leva em consideração fatores como condições de compra, entrega, qualidade e preço dos produtos ou serviços que eles oferecem.

Análise de clientes

Essa análise de mercado vai além do estudo da demanda. Ela se concentra em entender as características, hábitos, preferências, necessidades, dores e expectativas de seus clientes atuais ou potenciais.

Esse estudo pode ser feito de diferentes maneiras. No entanto, as mais utilizadas atualmente são as pesquisas quantitativas ou qualitativas, por meio de questionários, entrevistas, observação ou testes.

Análise da concorrência

O nome sugere um tipo de análise de mercado. Permite conhecer concorrentes diretos  que oferecem produtos ou serviços similares aos seus. Além disso, identifica concorrentes indiretos que propõem substitutos aos seus produtos ou serviços. 

A análise da concorrência permite identificar e avaliar os concorrentes principais da sua empresa. Essa avaliação considera aspectos como produtos, serviços, preços, qualidade, atendimento, comunicação e distribuição. 

Com essa ferramenta, você pode comparar sua empresa com a de seus rivais e definir estratégias para se destacar e até mesmo superá-los.

Análise do macroambiente

Este é um estudo que visa analisar os fatores externos que podem influenciar seu negócio positiva ou negativamente. São fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais, que podem afetar o mercado no qual a empresa atua. 

Essa análise permite que você se antecipe às tendências e mudanças do cenário macroeconômico e se adapte às suas exigências.

Principais ferramentas de análise de mercado

Para realizar uma análise satisfatória, é preciso utilizar ferramentas que possibilitem coletar, organizar, analisar e interpretar os dados e informações relevantes para o estudo. Algumas ferramentas que podem ser utilizadas para esses fins estão listadas a seguir.

Pesquisa de mercado

É um conjunto de métodos e técnicas científicas para obter informações sobre o mercado, os consumidores, os concorrentes, os fornecedores, entre outros envolvidos no negócio. A ferramenta consiste em aplicar um conjunto de perguntas ou testes a uma amostra representativa do seu público-alvo.

O principal objetivo da pesquisa de mercado é obter informações relevantes sobre o comportamento, as opiniões, as necessidades, as expectativas e as dores dos consumidores.

Análise SWOT

A análise SWOT é uma ferramenta de gestão que permite avaliar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de uma organização ou projeto. 

A sigla SWOT vem do inglês:

O objetivo da análise SWOT é identificar os pontos fortes e fracos da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo, para definir estratégias que maximizem o desempenho e minimizem os riscos do negócio.

Matriz BCG

A matriz BCG é uma ferramenta gráfica que classifica os produtos ou serviços do seu negócio em quatro categorias: 

O principal objetivo da matriz BCG é ajudar a definir as estratégias mais adequadas para cada produto ou serviço, como investir, manter, descontinuar ou abandonar.

Análise das 5 forças de Porter

Ferramenta que permite avaliar o grau de atratividade e competitividade de um mercado, considerando 5 forças que atuam sobre ele. São elas:

A grande vantagem dessa análise é permitir que as empresas definam suas estratégias competitivas de acordo com as características do seu ambiente externo. Confira a seguir como fazer uma análise de mercado.

Como fazer uma análise de mercado?

Para fazer um bom estudo de mercado, é preciso seguir alguns passos simples, conforme listamos abaixo. 

  1. Defina o objetivo da análise.
  2. Escolha o tipo de análise.
  3. Determine o método de coleta de dados.
  4. Realize a coleta de dados.
  5. Faça a análise dos dados.
  6. Elabore o relatório da análise.

Para simplificar o entendimento, após cada instrução, traremos o exemplo de uma jovem confeiteira que realizou sua análise de mercado após abrir sua loja de bolos.

1. Defina o objetivo da análise: o que você quer saber ou resolver com o estudo?

Para empresas que estão começando os trabalhos, o objetivo deve ser conhecer o mercado, a concorrência e as oportunidades de negócio. Para organizações que querem se atualizar, as intenções podem variar entre questões como entender novas formas de atuação e identificar possíveis ameaças.

Com o objetivo, defina seus concorrentes, identifique quem são os principais rivais no mercado e analise os pontos fortes e fracos, estratégias e diferenciais deles.

A partir disso, faça um estudo de persona para conhecer seu público-alvo. Identifique seu público-alvo para o produto ou serviço e segmente-os com base em critérios importantes para seu negócio.

Busque dados confiáveis e atualizados para embasar suas conclusões. Sua investigação pode ser fundamentada em plataformas de estudo, na criação e compartilhamento de formulários, em sondagens e dados on-line sobre o mercado de atuação.

Após esse primeiro momento, você deve ter as seguintes informações em mãos:

Juliana, a jovem confeiteira, saiu em busca dessas informações. Em primeiro lugar, caminhou pelo bairro e buscou na internet as lojas de bolos mais próximas à sua. Ela encontrou três estabelecimentos com proposta semelhante. Então, entrou, olhou os cardápios, pediu um doce e saiu.

A confeiteira notou que, diferentemente dos demais locais, na rua do seu estabelecimento havia um forte movimento de adolescentes, dado que uma escola de ensino médio ficava no mesmo quarteirão. Após esse primeiro momento, Juliana obteve as primeiras informações:

2. Escolha o tipo de análise: qual é o foco da sua pesquisa? 

Com os objetivos em mãos, escolha o tipo de análise para definir o foco da empresa. Como listado anteriormente, há diversas categorias de estudo que variam entre clientes, concorrentes, fornecedores, parceiros e segmentos.

Para definir qual é o tipo ideal para sua análise, observe o objetivo traçado e defina em qual dos pontos o seu processo será focado.

No caso de Juliana, a análise mais eficaz para se debruçar foi a análise de clientes. Ao notar que havia um forte movimento de adolescentes em frente à sua loja, a profissional decidiu fazer uma pesquisa mais aprofundada sobre como aproximar ainda mais esse público.

Você pode observar o que é mais importante para começar a colocar a “mão na massa”. Considere temas relevantes e práticos para estudar no primeiro momento. Esse estudo pode ser da base de clientes, como de Juliana, ou dos melhores fornecedores, locais, equipamentos e até mesmo capacitações para realizar seu trabalho com excelência.

3. Determine o método de coleta de dados: como você vai obter as informações? 

A partir do foco de análise de mercado definido, é hora de escolher o método de coleta de dados. Há diversas maneiras de obter as informações ideais para traçar seu plano de ação. As principais são:

Para a confeiteira que estamos acompanhando, dois foram os métodos escolhidos: a observação e os testes. Juliana decidiu continuar analisando a clientela e fazer bolos dos sabores mais buscados. Antes de colocar no cardápio fixo, a jovem fez pequenas porções e ofereceu, na porta do estabelecimento, como degustação.

A depender do escopo de estudo, a estratégia varia. Para escolher bons fornecedores, por exemplo, as pesquisas na internet e a conversa com pessoas do mesmo ramo são os métodos mais indicados.

4. Realize a coleta de dados: aplique o método escolhido e obtenha os dados necessários para a análise.

Uma vez definidos o objetivo, o tipo de análise e o método de coleta de dados, é hora de começar o trabalho! A busca por informações deve ser sistematizada e feita com muita paciência. Dedique um tempo considerável — indicamos semanas ou até meses — para que sua análise de mercado fique completa.

Registre todos os dados em um documento ou plataforma de gestão. Dessa forma, as informações cruciais estarão todas consolidadas em um único local, facilmente acessíveis e visíveis.

Juliana, nossa confeiteira, acompanhou o fluxo de clientes e ofereceu 8 sabores diferentes de bolo durante um mês. Assim, conseguiu entender, a partir de dados, quais produtos eram mais desejados e queridos pelos consumidores.

Caso sua intenção seja escolher o melhor local para abrir um empreendimento, a análise deve considerar fatores diferentes dos de Juliana, como valores de aluguel, comércios próximos e facilidade de locomoção.

5. Faça a análise dos dados: organize, interprete e avalie os dados coletados, buscando extrair insights e conclusões.

A partir do registro das informações coletadas durante o tempo dedicado a analisar, estude as informações que encontrou. Nesse momento, é interessante organizar por meio de tabelas e gráficos, reconhecer padrões e identificar oportunidades.

A confeiteira notou que os adolescentes faziam muitos pedidos e sugestões, tinham seus sabores preferidos e gostavam muito de comer no ambiente da loja de bolos. Após o mês de coleta, Juliana dedicou uma semana para organizar tudo que encontrou.

Quando o processo chega às etapas finais, fica mais fácil entender quais decisões tomar. Sejam elas mais práticas, como a decisão do local da empresa, ou mais subjetivas, como a elaboração do cardápio de Juliana, basear-se em dados é garantir que a estratégia tenha força suficiente para dar certo.

6. Elabore o relatório da análise: apresente os resultados da sua análise de forma clara, objetiva e visual.

Chegamos ao último momento: criar uma documentação da análise. Foque em ser objetivo, fornecer as principais informações de forma clara e priorizar a linguagem visual.

Juliana fez um relatório completo e tomou algumas atitudes. Decidiu adicionar três dos oito sabores que ofereceu para degustação, ampliou o espaço de alimentação no local e criou promoções semanais, das quais os adolescentes gostaram muito.

Esse relatório final pode variar entre documentos escritos, apresentação de slides, vídeos informativos e até mesmo uma grande lista com resultados. O que importa é que nele consista todo o seu processo de estudo e — principalmente — os resultados e aprendizagens conquistados.

Os resultados não serão eternos, por esse motivo revisite sua análise de mercado com a frequência que julgar necessária e atualize os relatórios finais. Acompanhe as tendências e fique atento às mudanças e às novidades que ocorrem em seu segmento.

Agora que você já sabe como fazer uma análise de mercado, conheça um sistema que vai facilitar o seu dia a dia de empreendedor.

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