No mundo dos negócios existem diversas estratégias para alavancar as vendas e alcançar metas e objetivos. Inside sales e field sales são duas delas, mas com impactos diferentes nas ações e medidas tomadas pelas empresas.

Para saber qual adotar em seu negócio, o Bling vai te mostrar um pouco mais sobre cada uma delas, bem como as principais diferenças entre ambas.

O que é inside sales?

Traduzir o termo inside sales nos leva a um significado ao pé da letra: vendas internas.

Trata-se de um processo de vendas que exige uma desenvoltura diferenciada dos vendedores frente aos leads no processo de negociações. Nesse modelo de vendas, uma das principais estratégias é criar um ciclo de vendas — atividades que tornarão seu lead em um cliente final.

Dentre os principais diferenciais dessa técnica de venda, destacamos a postura consultiva do vendedor. Ao invés de apenas tentar vender o produto (como no telemarketing), ele sabe qual a realidade e necessidade do negócio de seu cliente, oferecendo exatamente aquilo que ele precisa.

Inside sales exige bastante planejamento, pois a agenda de atividades do vendedor demanda análise dos dados, projeção, estudo e consultoria, além de reuniões e demais práticas administrativas para “cuidar” do cliente e, assim, fidelizá-lo.

O que é field sales?

Field sales, por sua vez, significa “venda em campo”. Ou seja, o vendedor visita pessoalmente seus leads, a fim de realizar suas negociações.

Para serviços que envolvem mudanças e implementações significativas na infraestrutura do cliente ou exigem certa confiança no produto que está sendo adquirido, por exemplo, esse é o tipo mais recomendado de estratégia de venda.

Afinal, o contato feito pessoalmente ainda é a forma preferida de gerar confiança e vínculo para muitos dos consumidores.

Através de um planejamento consistente e capaz de direcionar cada etapa da ação (desde um cronograma que encaixe todas as visitações como o controle das atividades executadas), o vendedor field sales consegue executar suas funções com maior eficiência.

Qual a principal diferença entre elas?

Como você pôde perceber, a principal diferença entre as estratégias de venda inside e field sales está no âmbito de atuação.

Enquanto uma é executada internamente, a outra engloba visitação aos leads.

Quando a estratégia é inside sales, o vendedor estará alocado na empresa exercendo suas atividades via telefone/skype e pode vir a realizar visitas esporádicas aos leads. Em field sales, o processo é todo externo, com exceção ao planejamento.

Como identificar qual é a ideal para o meu negócio?

Ok, você entendeu como funcionam os processos inside sales e field sales, mas não conseguiu identificar qual é a ideal para o seu tipo de negócio? Calma, nós vamos te ajudar.

O primeiro passo foi dado. O que precisamos agora é entender qual se encaixa melhor com a sua realidade e a de seus leads.

Quando falamos em inside sales, a principal vantagem é a economia em CAC (custo por aquisição de cliente) — recursos que sua empresa precisa investir a fim de encontrar leads com potencial de conversão. Além disso, você poupa gastos que podem ser altos, como a locomoção de seus funcionários.

Já em field sales o destaque vai, sem dúvidas, para a probabilidade maior de concluir a venda. Isso porque o poder de persuasão de seu vendedor frente a frente com o lead é um ponto muito positivo à conclusão da venda, além da comodidade que ele encontra ao não precisar ir até o seu produto — você vai até ele.

É possível conciliar as duas estratégias de venda?

A resposta é ótima: SIM. Unir as duas estratégias para captar leads e converter em negociações é possível e, aliás, muito comum.

Você pode iniciar seu contato com o cliente de maneira interna, apanhar todas as informações e expectativas que ele tem como empresa, estruturar um planejamento de acordo com as necessidades dele e, por fim, agendar uma reunião presencial para apresentar a ideia.

Ter pleno conhecimento do seu produto, como o nível de dificuldade para compreensão que ele apresenta para seus clientes, é fundamental para alinhar a melhor estratégia – seja uma delas ou ambas – final.

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