Você já pensou em dar descontos para os seus clientes no e-commerce, mas ficou com medo de prejudicar a sua lucratividade? 

Se sim, você não está sozinho. 

Muitos empreendedores têm receio de reduzir os preços dos seus produtos e acabar perdendo dinheiro ou desvalorizando a sua marca. 

No entanto, dar descontos de forma estratégica pode ser uma ótima maneira de aumentar as suas vendas, atrair novos clientes, fidelizar os antigos e se destacar da concorrência. 

Mas como fazer isso de forma eficiente? 

O segredo está em planejar bem as suas promoções e seguir algumas dicas que vamos dar neste artigo. Acompanhe!

O que é política de descontos?

Em primeiro lugar, vamos entender o que é política de descontos. 

De maneira resumida, é um conjunto de regras e critérios que definem quando, como e para quem você vai oferecer descontos nos seus produtos ou serviços. 

Na prática, a política de descontos serve para ajudá-lo a planejar as suas promoções de forma alinhada com os seus objetivos, seja atrair novos clientes, fidelizar os antigos, aumentar o ticket médio, liquidar o estoque, entre outros. 

Em outras palavras, ela serve para orientar as suas decisões e garantir que você não saia no prejuízo ao reduzir os seus preços. 

Além disso, também ajuda a aumentar a visibilidade, a reputação da sua marca e a conversão de visitantes em clientes.

Benefícios de dar descontos no e-commerce

Dar descontos no varejo online pode trazer vários benefícios para o seu negócio, como:

  • Aumentar o tráfego no seu site; 
  • Aproveitar datas comemorativas e sazonais para impulsionar as vendas;
  • Gerar mais conversões;
  • Melhorar a satisfação e a confiança dos clientes; 
  • Limpar o estoque de produtos encalhados ou com validade próxima;
  • Estimular a recompra;
  • Criar um diferencial competitivo;
  • Melhorar o fluxo de caixa e o giro de capital;
  • Fortalecer a sua marca.

O que é preciso para dar descontos aos clientes?

Para dar descontos aos clientes sem prejudicar a lucratividade do seu e-commerce, você precisa fazer uma análise cuidadosa da situação atual do seu negócio. 

Isso significa, por exemplo, analisar o histórico de vendas da sua empresa e identificar os produtos mais vendidos, os mais rentáveis, os mais procurados e os que têm maior potencial de giro.

Além disso, você precisa seguir alguns passos importantes, tais como: 

Conhecer a sua margem de lucro

Ou seja, saber qual é a diferença entre o preço de venda e o custo do produto ou serviço. 

Em outras palavras, quanto você ganha em cada venda considerando os custos de aquisição, impostos, fretes e comissões. 

Essa informação irá ajudá-lo a definir qual é o limite máximo de desconto que você pode oferecer sem comprometer o seu lucro ou ter prejuízo.

Respeitar os limites do seu caixa

Você também precisa saber qual é o seu fluxo de caixa, ou seja, quanto dinheiro entra e sai do seu negócio. 

Para isso, é importante que você tenha um controle rigoroso das suas entradas e saídas, para evitar ficar no vermelho e comprometer a sua saúde financeira.

Como aplicar a política de descontos no site

Depois de definir a sua política de descontos, é hora de colocá-la em prática no seu site. Veja algumas dicas para fazer isso:

Priorize os produtos encalhados ou próximos da validade

O primeiro passo é priorizar os produtos parados no seu estoque para dar descontos maiores. 

No caso de itens perecíveis, verifique quais estão próximos da validade para vendê-los abaixo do preço.

Fazendo isso, você libera espaço para novas mercadorias no seu estoque e evita perdas de produtos por obsolescência ou deterioração. 

Além disso, estimula as vendas e gera valor para o cliente.

Precifique corretamente os seus produtos

Você também precisa ter uma estratégia de precificação que leve em conta os seus custos, a sua margem de lucro, o seu público-alvo, a sua proposta de valor, o seu posicionamento de mercado, a sua concorrência e as condições do mercado. 

Em outras palavras, você precisa fazer com que o seu cliente perceba o valor do seu produto ou serviço e não apenas o preço. 

Para isso, você precisa mostrar quais são os seus diferenciais, os seus benefícios e as suas vantagens competitivas. 

E, claro, como você resolve os problemas ou atende as necessidades dos seus clientes.

Saiba negociar

Outro detalhe fundamental na hora de oferecer descontos é saber identificar os diferentes tipos de clientes que você tem e como eles se comportam na hora da compra. 

Você precisa saber quais são os seus perfis, as suas motivações, as suas objeções, as suas expectativas e as suas preferências. 

Ou seja, você precisa saber quais são os clientes que valorizam o seu produto ou serviço, e quais são os clientes que só querem levar vantagem. 

Nesse contexto, você precisa saber como lidar com cada um deles e como negociar de forma inteligente e assertiva. 

Isso irá ajudá-lo a entender quando vale a pena dar um desconto e quando é melhor manter o seu preço.

Entendendo o conceito de margem de contribuição da sua empresa

Para saber se o seu desconto é bom ou não, você precisa calcular a margem de contribuição da sua empresa. 

Aqui vale explicar que a margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis do produto (como impostos, comissões, frete etc.). 

A margem de contribuição ajuda a descobrir quanto cada produto contribui para cobrir os custos fixos da empresa como aluguel, salários, luz, entre outros, e gerar lucro. 

Ela é definida pela seguinte fórmula:

  • Margem de contribuição = Preço de venda – Custos e despesas variáveis

Como calcular?

Vamos a um exemplo prático? Suponhamos que você vende um produto por R$ 100 e tem um custo variável de R$ 40 por unidade. 

Então, como calcular a sua margem de contribuição?

  • Margem de contribuição = 100 – 40
  • Margem de contribuição = R$ 60

Isso significa que cada produto vendido gera R$ 60 para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

Agora, para saber se o seu desconto é bom ou não, você precisa comparar a sua margem de contribuição com o seu custo fixo médio por unidade. 

O custo fixo médio por unidade é o resultado da divisão do seu custo fixo total pelo número de unidades vendidas. Ou seja:

  • Custo fixo médio por unidade = Custo fixo total / Número de unidades vendidas

Por exemplo, se você tem um custo fixo total de R$ 10.000 e vende 500 unidades por mês, o seu custo fixo médio por unidade é:

  • Custo fixo médio por unidade = 10.000 / 500
  • Custo fixo médio por unidade = R$ 20

Isso significa que cada produto vendido precisa gerar pelo menos R$ 20 para cobrir o seu custo fixo.

Caso a sua margem de contribuição seja maior ou igual ao seu custo fixo médio por unidade, o seu desconto é bom. 

Caso contrário, o seu desconto é ruim.

Neste exemplo, se você der um desconto de 10% no seu produto, o seu preço de venda será de R$ 90. Já a sua margem de contribuição será de:

  • Margem de contribuição = 90 – 40 = R$ 50

Como a sua margem de contribuição é maior que o seu custo fixo médio por unidade (R$ 50 > R$ 20), o seu desconto é bom.

Mas lembre-se: para o desconto ser bom, ele precisa gerar um alto volume de vendas. Senão, você perderá dinheiro.

Como criar senso de urgência com promoções de tempo limitado

Uma forma de aumentar as vendas com descontos é criar um senso de urgência nos clientes. Isso pode ser feito com promoções de tempo limitado, ou seja, que duram apenas alguns dias, horas ou minutos. 

Essas promoções estimulam os clientes a tomarem uma decisão rápida e a aproveitarem a oportunidade antes que ela acabe.

Algumas formas de criar um senso de urgência com promoções de tempo limitado são:

  • Usar contadores regressivos no site, mostrando quanto tempo falta para a promoção acabar;
  • Usar gatilhos mentais com senso de escassez para estimular as compras por impulso. Você pode, por exemplo, usar frases como “últimas unidades”, “só hoje”, “corra que está acabando”, entre outras;
  • Enviar e-mails ou mensagens para os clientes avisando sobre a promoção e lembrando do prazo;
  • Usar cores vibrantes e contrastantes para destacar as ofertas.

Estratégias de marketing para promover as suas promoções

Porém, de nada adianta ter uma política de descontos bem definida e aplicada se os seus clientes não souberem das suas promoções, não é mesmo?

Por isso, é preciso investir em estratégias de marketing para divulgar as suas ofertas e atrair mais visitantes para o seu site, tais como:

  • Aproveitar o poder das redes sociais para compartilhar as suas ofertas, criar engajamento e gerar tráfego;
  • Usar o e-mail marketing para enviar ofertas personalizadas e segmentadas para os seus clientes;
  • Fazer remarketing para impactar os clientes que já visitaram o seu site ou que abandonaram o carrinho;
  • Investir em anúncios pagos no Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads para alcançar novos públicos e aumentar a visibilidade das suas ofertas;
  • Adotar o marketing de influência para divulgar as suas promoções e gerar prova social;
  • Estabelecer parcerias com outros sites ou blogs relacionados ao seu nicho para trocar links, banners ou conteúdos sobre as suas ofertas;
  • Criar banners e pop-ups no seu site, destacando as promoções e os descontos na página inicial, nas categorias e nos produtos;
  • Criar landing pages específicas para as promoções, com uma oferta clara, um formulário de cadastro e um botão de compra;
  • Apostar no varejo 4.0, que faz uso das tendências online e offline do setor para melhorar a experiência de compra dos clientes.

Como usar programas de fidelidade para incentivar compras repetidas

Outra forma de dar descontos no e-commerce sem prejudicar a lucratividade é usar programas de fidelidade para incentivar compras repetidas dos seus clientes. 

Esses programas consistem em oferecer recompensas aos clientes que realizam compras frequentes ou que atingem determinados valores ou metas. 

O principal objetivo é aumentar o valor do ciclo de vida do cliente. Ou seja, o quanto ele gasta no seu e-commerce ao longo do tempo.

Estratégias de recompensa para clientes fiéis

As recompensas devem ser definidas com base no perfil e nas preferências dos seus clientes, levando em conta o custo-benefício para o seu negócio e a relevância para o seu nicho de mercado. 

Essa escolha é importante para garantir bons resultados ao negócio, pois os programas de fidelidade podem ter diferentes formatos, como:

  • Pontos: os clientes acumulam pontos a cada compra ou ação realizada no seu site, que podem ser trocados por descontos, produtos ou serviços;
  • Cashback: consiste em devolver aos clientes uma porcentagem do valor gasto em compras de volta, para ser usado em compras futuras ou sacado em dinheiro;
  • Níveis: nessa estratégia de fidelização, os clientes avançam por diferentes níveis ou categorias conforme realizam compras ou interações no seu site, recebendo benefícios exclusivos em cada nível, como frete grátis, brindes, acesso antecipado a lançamentos, entre outros;
  • Indicações: os clientes recebem descontos ou prêmios ao indicarem outros clientes para o seu negócio, gerando um efeito viral;
  • Cupons: códigos de desconto para usar em compras futuras, que podem ter um valor fixo ou percentual, uma validade determinada ou condicionada a um mínimo de compra;
  • Clubes de assinatura ou de compras, os quais os clientes pagam uma taxa mensal ou anual para receber produtos exclusivos, personalizados ou surpresa, além de outros benefícios;
  • Aniversário: os clientes recebem um presente ou um desconto especial no dia ou no mês do seu aniversário, aumentando o seu engajamento e a sua satisfação.

Ferramentas e métricas para rastrear o desempenho de suas promoções

Para dar descontos no e-commerce sem prejudicar a lucratividade, você precisa acompanhar o desempenho das suas promoções e avaliar se elas estão gerando os resultados esperados. 

Para isso, você precisa usar ferramentas e métricas adequadas, como:

Google Analytics

O Google Analytics é uma das ferramentas mais populares e completas para analisar o tráfego e o comportamento dos visitantes do seu site. 

Com ele, você pode medir o número de acessos, as taxas de conversão, o valor médio do pedido, o retorno sobre o investimento (ROI) e outros indicadores relevantes para o seu e-commerce. 

Você também pode criar segmentos e filtros para acompanhar o desempenho de cada promoção que você realiza, comparando os dados com períodos anteriores ou com outras campanhas.

Facebook Pixel

O Facebook Pixel é uma ferramenta que permite medir a eficácia das suas campanhas de publicidade no Facebook. 

Ele funciona como um código que você instala no seu site, e que registra as ações dos usuários que clicam nos seus anúncios. 

Assim, você pode acompanhar o desempenho das suas estratégias de marketing digital e otimizar os seus investimentos. 

O Facebook Pixel também ajuda a criar públicos personalizados, baseados no comportamento dos visitantes do seu site, e a direcionar anúncios mais relevantes para eles.

Tray

A plataforma de e-commerce Tray é uma solução completa para quem quer vender produtos pela internet. Com ela, você pode criar sua própria loja virtual, personalizar o layout, cadastrar produtos, gerenciar estoque, emitir notas fiscais e acompanhar o desempenho das vendas. 

Além disso, a Tray oferece integração com diversos marketplaces, como Mercado Livre, Amazon, Americanas Marketplace e muitos outros, ampliando as possibilidades de divulgação e alcance dos seus produtos. 

A Tray também conta com recursos de marketing digital, como chat, e-mail marketing e redes sociais, para ajudar você a atrair e fidelizar clientes. 

A plataforma é fácil de usar, segura e possui planos acessíveis para diferentes perfis de empreendedores.

Agora que você já sabe como dar descontos no e-commerce sem prejudicar a sua lucratividade, que tal aprofundar os seus conhecimentos com outros conteúdos em nosso blog? 

Nossas dicas de gestão empresarial vão ajudar a descomplicar o seu negócio, vender mais e melhor. Confira!