Para se tornar um excelente profissional da área comercial, é necessário conhecer os melhores livros para aprender a vender.
Eles oferecem técnicas, compartilham metodologias e apresentam estratégias que vão auxiliar você e seu time na busca pela alta performance.
Contudo, é provável que você já tenha ouvido falar sobre a velha crença de que bons vendedores nascem sabendo como vender e convencem esquimó a comprar gelo.
De fato, algumas pessoas possuem habilidades naturais que ajudam no processo comercial, entretanto,atualmente, a capacitação constante é ainda mais importante do que as características que já nascem com você.
E são essas habilidades que você poderá desenvolver ao ter acesso aos melhores livros para aprender a vender.
Melhores livros para aprender a vender
Confira a seguir, a lista de melhores livro de vendas do mercado:
- Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer
- Vendas 3.0, de Sandro Magaldi
- Prospecção fanática, de Jeb Blount
- As armas da persuasão, de Robert Cialdini
- Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie
- A Jornada do Cliente, de Gart Capote
- Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler
- SPIN Selling, de Neil Rackham
- Vender é Humano, de Daniel H. Pink
- Supere o não: como negociar com pessoas difíceis, de William Ury
1. Bíblia de Vendas de Jeffrey Gitomer
A Bíblia de Vendas de Jeffrey Gitomer é um best-seller, considerado um dos mais importantes livros sobre vendas já publicados.
A mais recente edição lista 10,5 mandamentos do sucesso em vendas, que ajudam você a vencer os desafios comerciais, conquistar seu cliente e aumentar sua produtividade.
A obra ainda apresenta exemplos práticos de situações enfrentadas por profissionais da área e contribui com ensinamentos sobre como agir diante de cada uma delas.
Com um método claro e um panorama geral sobre o setor como um todo, é um dos melhores livros para quem deseja dar os primeiros passos como vendedor ou precisa ter mais segurança sobre seu trabalho.
2. Vendas 3.0, de Sandro Magaldi
Vendas 3.0 é um livro sobre vendas ideal para quem assumiu um cargo de liderança, como gestores ou diretores comerciais.
O conteúdo é direcionado a quem precisa liderar a equipe e conduzi-la ao sucesso, dentro da nova dinâmica de negócios que se estabeleceu, graças às mudanças da transformação digital que impactam o comportamento do cliente.
O objetivo de Magaldi é contribuir para que os líderes sejam mais estratégicos, do que operacionais, propondo que essa mudança é essencial na busca de melhores resultados para a companhia.
3. Prospecção Fanática, de Jeb Blount
A prospecção abre as etapas do processo comercial e depende de muitos fatores para ocorrer de forma eficiente, selecionando os melhores contatos para seguir no fluxo de vendas.
A Prospecção Fantástica é um guia que ensina vendedores e líderes a cumprir essa etapa com eficiência, visando garantir um funil de vendas cheio e com boas oportunidades.
Entre os conteúdos apresentados nesse verdadeiro manual estão:
- regra dos 30 dias;
- lei da substituição;
- lei da familiaridade;
- Cs das vendas sociais;
- estrutura telefônica de 5 passos;
- soluções para superar objeções;
- regras da prospecção por e-mail;
- soluções para prospectar por mensagem de texto;
- Ps que estão travando você, e mais.
Leia também: Como fazer do força de vendas seu aliado na gestão comercial?
4. As armas da persuasão, de Robert Cialdini
Armas da Persuasão é um livro escrito pelo psicólogo e pesquisador Robert Cialdini e descreve os principais gatilhos mentais usados para fazer potenciais clientes agirem em direção a uma compra. Entre esses estímulos estão:
- reciprocidade;
- compromisso e coerência;
- aprovação social;
- afeição;
- autoridade;
- escassez.
Segundo o autor, ao usar esses elementos da maneira correta em sua abordagem comercial, você aumenta as chances de convencer um prospect a fazer uma compra.
Além de apresentar o que são esses gatilhos, a obra também ensina como usá-los.
5. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie
Já que o assunto é persuasão e a capacidade de convencer as pessoas a agirem, seguimos para um clássico: a obra Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas.
Esse livro sobre vendas aborda o tema a partir de uma ótica comportamental, que pode ser aplicada em muitos setores.
O autor apresenta técnicas que vão te ajudar a influenciar pessoas, em especial clientes. Contudo, preza pela ética e responsabilidade ao longo do trabalho.
Nesse sentido, vale dizer que o processo comercial atual deve ser ainda mais transparente e honesto com o comprador, afinal, ele tem muito mais acesso à informação e pode desmentir informações falsas e acabar com a credibilidade do seu negócio.
6. A Jornada do Cliente, de Gart Capote
Muito se fala sobre o caminho que o cliente percorre até a tomada de decisão, mas, afinal, o que é ela e como usar cada etapa para vender mais? Essas são perguntas a serem respondidas na obra A jornada do cliente.
Colocando o comprador no centro do processo comercial, o autor apresenta, consolida e ensina conceitos como customer experience, jornada do cliente, funil de vendas, e muito mais. Tudo isso é feito a partir de um método 100% prático.
7. Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler
Ser capaz de projetar vendas e faturamento permite que a empresa realize um melhor planejamento e alcance seus objetivos com mais eficiência.
Além disso, essa habilidade oferece uma vantagem competitiva importante, ajudando no direcionamento estratégico das ações e táticas da marca.
Se você deseja alcançar tudo isso, e aliar o crescimento escalável do negócio, a obra Receita Previsível é ideal para o seu momento.
Existem muitas maneiras do setor comercial aproveitar a projeção de venda para traçar suas metas e criar novos processos, logo, a leitura é obrigatória para gestores e pode oferecer muitos benefícios para todos os vendedores também.
8. SPIN Selling, de Neil Rackham
Com o subtítulo SPIN Selling, Alcançando Excelência em Vendas, esse livro apresenta uma metodologia comercial amplamente usada atualmente.
O modelo é baseado em perguntas, cujas iniciais formam a palavra SPIN:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
O objetivo é ampliar a interação entre vendedores e clientes e qualificar melhor as oportunidades comerciais que estão em sua base, para então agir de forma assertiva, priorizando os melhores contatos.
9. Vender é Humano, de Daniel H. Pink
Em Vender é Humano, Daniel H. Pink propõe a ideia de que a prática comercial deve estar relacionada à habilidade humanas, de contato, empatia, comoção e diálogo.
Dentro de uma realidade cada vez mais voltada para dados e números, o autor considera que o contato humanizado entre comprador e vendedor é vital para bons resultados.
10. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis, de William Ury
Um dos maiores desafios dos vendedores é superar as objeções de vendas e o “não” dado por prospects e clientes, não é mesmo?
Então, como fugir disso e aumentar as suas chances de fechar uma venda?
Em Supere o não são apresentadas táticas para melhorar a capacidade de negociação, que pode ser desenvolvida a partir das dicas e ensinamentos compartilhados nessa obra, que apresenta cinco passos para contornar as objeções.
Curtiu? Então acrescente a obra na sua lista de livros para aprender a vender e bom treinamento!
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