Não importa se você começou a vender na internet agora, ou se já tem anos de experiência – o desafio para lojistas é sempre o mesmo: como montar uma estratégia de vendas de sucesso? 

Essas estratégias são a chave para aumentar as conversões do negócio, tornar a empresa mais competitiva e garantir o sucesso no longo prazo. 

A grande verdade, no entanto, é que poucos empreendedores realmente investem o tempo necessário para criar uma estratégia de vendas efetiva, apostando em critérios que não fazem sentido para o seu negócio. 

E, ao contrário do que muitos podem pensar, criar um planejamento para suas vendas não precisa ser um processo complicado. Neste artigo, vamos te mostrar como montar uma estratégia de vendas e levar o seu negócio para o próximo nível. 

Vamos começar:

O que é uma estratégia de vendas? 

Uma estratégia de vendas nada mais é do que um plano de ação que tem o objetivo de aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce e atrair novos clientes. Ela pode ser elaborada para o curto, médio ou longo prazo. No geral, as estratégias de vendas são definidas pelos empreendedores e gestores, e seguidas por todos os setores de uma empresa. 

Alguns exemplos de ações que podem fazer parte de uma estratégia de vendas para um e-commerce incluem o marketing digital, o relacionamento com o cliente, o investimento em diferentes canais de venda – que chamamos de estratégia de vendas multicanal – e a criação de ofertas especiais. 
Uma boa estratégia de vendas é fundamental para o sucesso de um e-commerce, pois ajuda a definir como os produtos serão promovidos e vendidos, além de definir como serão atraídos novos clientes para o negócio.

As 4 fases de uma estratégia de vendas

Por mais que as estratégias de venda tenham um único objetivo – aumentar as conversões –, elas não acontecem de uma só vez. Isso quer dizer que existem diversos processos envolvidos na criação de um planejamento como esse. 

Mas, antes de te mostrarmos as 4 fases de uma estratégia de vendas, queremos deixar alguns avisos: 

• Cada fase de uma estratégia de vendas deve ser guiada por objetivos específicos;
• Essas fases podem ser combinadas, dependendo do ciclo de vida dos seus produtos;
• Elas seguem um caminho lógico, mas podem ser aplicadas em ordens diferentes, dependendo do grau de maturidade do seu cliente; 

Vamos entender que fases são essas? 

1. Prospecção de clientes em potencial 

A prospecção de clientes em potencial – ou seja, de pessoas interessadas na proposta do seu negócio, mas que ainda não efetuaram uma compra – é importante para uma estratégia de vendas porque permite que o seu e-commerce atraia novas pessoas e amplie sua base de clientes. 

Sem um fluxo constante de novos clientes, um negócio pode correr o risco de estagnar e ter dificuldades para crescer. Além disso, a busca por novos clientes deve ser constante, já que nem sempre pessoas que compraram em sua loja estão dispostas a fazer negócio novamente. 

Outra vantagem da prospecção de clientes em potencial é que ela permite que o negócio explore novos mercados e tipos de clientes, uma forma de fortalecer seu negócio frente à concorrência. 

A busca de novos clientes pode acontecer de diversas formas, incluindo a produção de conteúdo para diferentes canais, como um blog ou um perfil nas redes sociais. Além disso, o investimento em uma estratégia multicanal também é uma boa opção.

Anúncios em plataformas como o Facebook Ads e o Google Ads também são poderosas ferramentas de prospecção, assim como a criação de conteúdos ricos, como webinários, e-books e mais.

Vale lembrar que o bom atendimento ao público também é uma forma efetiva de prospectar novos clientes, uma vez que nenhuma campanha de marketing é tão efetiva quanto a indicação de uma pessoa de confiança. 

2. Qualificação do público

Durante o processo de qualificação do público, o que a sua empresa deve fazer é tratar todos os clientes em potencial, coletados na última etapa, e aumentar o seu interesse na marca por meio de conteúdos de valor. 

Nessa fase do processo, essas pessoas são chamadas de leads. O seu papel é entender quais desses leads realmente têm mais propensão para fazer negócio com a sua empresa, e quais não. 
Uma das ferramentas mais utilizadas para qualificação do público por meio de conteúdo é o e-mail marketing. Afinal, este é um canal de comunicação direto e efetivo, no qual a sua empresa pode compartilhar conteúdos mais aprofundados, distribuir cupons de desconto e executar ações de relacionamento com o cliente.

3. Negociação da oferta

Depois de passar por um processo de coleta de clientes em potencial e qualificação desses leads, é hora da equipe de vendas entrar em ação. Isso porque apenas depois de ter contato com seus conteúdos e entender a proposta da sua empresa é que o cliente estará pronto para comprar. 

Nesse momento, vale a pena entender quais os gatilhos mentais que podem funcionar melhor com o seu público, além de oferecer benefícios extras para a compra. 
Mantenha em mente que o seu cliente dificilmente comprará um produto apenas por conta de seu preço, mas pelas vantagens que ele oferece. Não se esqueça de destacar essas vantagens e mostrar como o seu produto pode ajudá-lo no dia a dia.

4. Fidelização dos clientes conquistados

A sua relação com o cliente não termina depois que a compra é realizada! Assim que o cliente compra o seu produto, se inicia uma relação mais próxima com a sua empresa e você deve cultivá-la, se quiser que esses clientes continuem voltando ao seu e-commerce. 

Estamos falando da retenção de clientes. Mas, como fazer isso? 

Para começar, invista na criação de processos pós-venda. Isso inclui tirar dúvidas de seus clientes, oferecer suporte durante o processo de entrega e, se houver algum problema, oferecer soluções que favoreçam o cliente. 

Uma boa prática na hora de fidelizar os clientes conquistados é enviar pesquisas de satisfação. Essas pesquisas podem ser enviadas pelo e-mail e devem ser breves e fáceis de responder. 

As pesquisas de satisfação ajudam a entender qual a opinião dos consumidores sobre a sua loja e quais pontos devem ser melhorados. Além disso, um processo como esse pode ajudar a resolver pequenos problemas antes que eles se tornem grandes dores de cabeça para você ou seu cliente. 

Como montar uma estratégia de vendas em 5 passos

Como falamos lá no início deste artigo, saber como montar uma estratégia de vendas não precisa ser complicado. E, nesses 5 passos, vamos te mostrar como isso é verdade. Vem entender! 

1. Conheça o seu nicho de mercado

O primeiro passo de como montar uma estratégia de vendas de sucesso é conhecer o seu nicho de mercado. E quando falamos disso, queremos dizer que você deve conhecer bem a sua persona, a sua concorrência e os potenciais parceiros que você pode escolher. Explicamos… 

A sua persona nada mais é do que o seu perfil de cliente ideal. Este é um perfil fictício, mas criado com base em dados empíricos do mercado. Uma persona deve ser muito mais específica do que uma definição de público-alvo, contando com dados demográficos e psicográficos. 

Já a sua concorrência são as empresas que atuam dentro do mesmo segmento da sua empresa. A comparação excessiva nunca é boa, mas quando o assunto são os negócios, é importante entender onde a sua empresa se posiciona. Isso vai te ajudar a determinar seus diferenciais e, por consequência, a vender mais. 

Por fim, analisar o seu nicho de mercado também vai te ajudar a entender quais os melhores parceiros comerciais disponíveis. Essa é uma busca útil na hora de entender quais fornecedores mais se adequam aos seus padrões de qualidade, ou quais transportadoras atendem melhor ao seu negócio, por exemplo.

Em resumo, a análise do seu nicho de mercado deve ser um olhar completo sobre o contexto no qual a sua empresa está inserida. Temos certeza de que este é um exercício valioso, que vai te ajudar a vender muito mais. 

2. Tenha objetivos bem definidos

Certamente você já ouviu aquele famoso ditado: “Para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve”. Ele fala sobre como a indecisão ou a falta de objetivos podem prejudicar o alcance de nossas metas. E isso também é verdade quando falamos das vendas na internet. 

Por isso, um dos primeiros passos de como montar uma estratégia de vendas é entender quais são os seus objetivos. Comece determinando as suas metas para o curto e médio prazo, para só então entender quais são os seus objetivos para o longo prazo. 

Além disso, procure entender quais as metas mais urgentes, tomando medidas para priorizá-las. 

3. Automatize processos

Lembra sobre como falamos, alguns tópicos atrás, das 4 fases de uma boa estratégia de vendas? O que nós não te contamos é que muitas delas, senão todas, podem ser automatizadas em algum nível. 

Na verdade, a automação é, em muitos sentidos, essencial para a produtividade do seu time e o alcance das suas metas. Imagine, por exemplo, ter que enviar centenas de e-mails comerciais de forma manual? Ou gerenciar anúncios um a um? Certamente essas seriam tarefas muito repetitivas, não concorda? 

Até mesmo atividades como a emissão de notas fiscais, por exemplo, podem ser automatizadas com a contratação das ferramentas certas. Algumas das plataformas que mais ajudam empreendedores nesse sentido são os CRM e os ERPs.

4. Treine a sua equipe

Como você já sabe, nenhuma estratégia de venda é tão eficiente quanto oferecer uma boa experiência de compra para o seu cliente. Um cliente satisfeito é capaz de trazer novos compradores para a sua empresa, atuando como um verdadeiro embaixador.

Para que isso aconteça, no entanto, é importante que você tenha uma equipe bem treinada, pronta para atender com empatia e eficiência. Por isso, não hesite em investir em treinamentos regulares, alinhando as suas expectativas e oferecendo alternativas para tornar o atendimento ainda mais efetivo. 

5. Avalie o seu desempenho regularmente

Um ponto muito importante no processo de montar uma estratégia de vendas, mas que muitos empreendedores esquecem, é o de manter um acompanhamento constante dos principais indicadores de desempenho. 

Você deve ser capaz de responder, por exemplo, quantos novos clientes uma iniciativa gerou, quantas pessoas foram atendidas pelo seu time comercial nas últimas semanas, ou quantas vendas foram efetuadas, por exemplo. 

Ter esse acompanhamento é importante para entender quais iniciativas têm dado resultados e quais precisam de ajustes.

3 dicas para montar uma estratégia de vendas vencedora

Agora que você já sabe como montar uma estratégia de vendas, vamos fechar este artigo com algumas dicas especiais. Temos certeza de que, depois de terminar a leitura, você estará preparado para colocar a mão na massa e iniciar o seu caminho rumo ao sucesso. Confira! 

1. Diversifique os canais de venda

Um dos elementos mais importantes para a venda online é o canal de vendas, disso não há dúvidas. Estes são os pontos de contato entre a sua empresa e seus clientes, e a sua escolha é essencial para o sucesso do negócio.

Alguns dos canais de venda mais populares são os marketplaces, as lojas online próprias e as redes sociais. Enquanto algumas empresas optam por atuar em apenas um desses meios, outras escolhem dois ou mais para oferecer os seus produtos. 

Apenas você, como empreendedor, pode determinar quais os canais de venda mais vantajosos para a sua empresa. O que podemos afirmar, no entanto, é que uma estratégia multicanal costuma ter resultados melhores, já que te permite ter diferentes portas de entrada para o cliente, o que aumenta seu potencial de vender. 

Nesse caso, é importante ter um sistema de ERP que ofereça integração entre plataformas, assegurando uma operação segura e descomplicada. O ERP é um sistema de gestão que te permite conectar com diferentes canais de venda em um só lugar, de modo que pode gerir suas vendas de um só lugar. 
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2. Ofereça benefícios e não apenas produtos ou serviços

Quando falamos de oferecer benefícios em suas ofertas, não estamos nos referindo à promoções, cupons de desconto ou brindes – embora estes sempre ajudem. Na verdade, estamos falando do ato de mostrar ao cliente o que aquele produto ou serviço traz de revolucionário. 
Nessa fase da negociação, procure apresentar ao cliente como aquele produto pode melhorar a sua rotina ou resolver um problema. Despertar o interesse do consumidor é o primeiro passo para a compra.

3. Esteja atento às tendências de mercado

Se você quer ter sucesso nas vendas em seu e-commerce, é importante estar sempre atento às tendências do mercado, uma vez que o segmento de comércio eletrônico muda com muita rapidez. 

Novas tendências de consumo, novas plataformas e até mesmo novos concorrentes podem influenciar a sua taxa de conversão. Por isso, o estudo contínuo é a melhor alternativa para montar uma estratégia de vendas campeã e aperfeiçoá-la com o passar do tempo. 

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