Social selling – um conceito também conhecido como venda social – nada mais é do que um conjunto de iniciativas de venda que acontecem em redes sociais. Nessa estratégia, empresas usam os seus perfis no TikTok, Instagram, Facebook e LinkedIn para engajar clientes e aumentar conversões. 

Não há como negar que as redes sociais são elementos essenciais na rotina da maioria das pessoas. Além de facilitar o contato com amigos e o acompanhamento de notícias, essas plataformas também servem um importante propósito: o de compra e venda. 

Cada vez mais pessoas usam plataformas como o Instagram, o WhatsApp ou o Facebook para entrar em contato com empresas e adquirir seus produtos. E essa não é só uma mera opinião… existem dados de mercado que comprovam essa tendência. 

O relatório Social Commerce 2.0, produzido pela All In, mostrou que 75% dos consumidores entrevistados usam as redes sociais para pesquisar produtos. Já outra pesquisa, esta produzida pela Opinion Box, determinou que 48% dos usuários de redes sociais já compraram algum produto que viram no Instagram. 

Dado este contexto, não dá mais para ignorar o potencial que o social selling tem de alavancar as vendas e levar um e-commerce para o próximo nível. E, neste artigo, vamos te mostrar exatamente como fazer isso.

O que é social selling?

Social selling nada mais é do que uma estratégia de marketing que usa as redes sociais para alcançar novos públicos e gerar engajamento. A ideia por trás dessa iniciativa é aumentar as conversões, seja nas redes sociais ou na loja virtual. 

As redes sociais criam um ambiente muito propício para uma interação mais próxima entre empresas e seus respectivos públicos. Nelas, vendedores podem interagir com os clientes – sejam eles compradores fiéis ou apenas clientes em potencial – por meio de comentários, mensagens diretas, curtidas e compartilhamento de conteúdos de valor.

As técnicas de social selling vão muito além de criar um perfil nas redes sociais mais populares e esperar que os clientes cheguem até você. Essa estratégia de venda prevê proatividade na busca pela interação com clientes.

Em outras palavras, para ter bons resultados com as técnicas de social selling é preciso criar um planejamento adequado, determinando desde os seus objetivos até as ferramentas que serão utilizadas.

A importância do social selling

Saber o que é social selling é uma coisa… entender o porquê dessa estratégia ser tão importante é outra. 

Afinal de contas, sempre ouvimos falar que as redes sociais são plataformas propícias para produção de conteúdos, mas não para vender, certo? Será mesmo que o público está pronto para comprar nessas plataformas? 

A verdade é que, por muito tempo, esses espaços eram pouco explorados por empresas. Mas hoje a realidade é outra. 

O processo de compra e venda mudou muito de uns anos para cá, colocando as redes sociais em evidência. E alguns estudos de mercado mostram isso… 

Dados de um relatório publicado pela consultoria Blue Corona mostraram que 97% dos consumidores usam a internet para procurar companhias locais, produtos e serviços. 

Essa é uma estratégia ainda mais relevante, dependendo do posicionamento de mercado da sua empresa. Uma pesquisa da IDC mostrou que 72% dos compradores no mercado B2B são influenciados pelas mídias sociais na hora de tomar uma decisão de compra. 

Quando falamos de social selling, é possível dizer que as estatísticas falam por si só. Dados da HubSpot mostram que empresas que usam a técnica têm um volume maior de novos clientes (65% vs 47%) e taxas de conversão melhores (46% vs 31%) do que as companhias que não usam o social selling.

Como criar uma estratégia de social selling em 6 passos

Criar uma boa estratégia de social selling é essencial para alcançar os resultados que a sua empresa deseja e precisa. 

Por isso, a seguir, vamos te mostrar alguns dos passos mais importantes na hora de colocar essa iniciativa em prática. Continue acompanhando o artigo! 

1. Conheça bem o seu público-alvo 

Ao longo deste artigo, nós falamos bastante sobre como as técnicas de social selling permitem uma conexão maior com o consumidor. Sendo assim, não é difícil perceber que eles estão no protagonismo de toda essa estratégia, certo? 

Entender quem é o seu público-alvo e como ele se posiciona dentro do mercado é o primeiro passo – e um dos mais importantes. 

Para produzir um conteúdo de valor, que realmente vai trazer benefícios para o seu mercado, você primeiro precisa entender quais as necessidades e desejos desse público. É sempre mais fácil conversar com quem a gente já conhece, não é verdade? 

Por isso, invista um tempo no estudo do seu mercado, entendendo quais os tipos de conteúdos que eles mais consomem, como essas interações acontecem e de quais grupos ele participa.

Além disso, busque entender quais as principais dúvidas e receios dos clientes sobre o produto ou serviço que você vende. Dessa forma, você poderá quebrar as objeções de venda.
Uma vez que essa pesquisa mais ampla esteja concluída, indicamos que você aprofunde ainda mais o seu estudo e crie uma persona para o seu negócio. Este é um perfil semi fictício que representa o seu cliente ideal. Para isso, use dados demográficos, geográficos, mas também informações como hobbies, preferências e mais.

2. Crie objetivos para suas estratégias

Nenhuma estratégia deve ser colocada em prática sem ter objetivos claros para a sua aplicação. Determinar quais as metas que você deseja alcançar é um cuidado essencial. 

Pense bem… na hora de aplicar as técnicas de social selling, o seu objetivo é lançar um novo produto? Aumentar o faturamento mensal? Gerar leads? Reduzir a ponta de estoque? Cada um desses objetivos requer iniciativas e abordagens diferentes.

3. Selecione as redes sociais mais relevantes para o seu nicho

Como você já sabe, as redes sociais são parte essencial da rotina da maioria das pessoas. Isso quer dizer que, independentemente do seu nicho de mercado, sempre haverão clientes e potenciais clientes em qualquer rede social escolhida pela sua empresa.

Isso quer dizer que você deve criar um perfil em cada uma delas? Não… 

O social selling é uma estratégia que requer um investimento de tempo e dinheiro e, por isso, deve ser aplicada apenas em canais estratégicos. Isto é, apenas nas redes sociais mais usadas pelo seu público. 

Viu como conhecer o seu mercado é importante? 

Um bom lugar para começar é o Instagram, que oferece recursos de compra como o Instagram Shopping. Se, por outro lado, a sua companhia é mais focada na venda para outras empresas, um bom ponto de partida é o LinkedIn. 

Mas, no geral, nós sugerimos que você faça um levantamento das redes sociais mais usadas pelo seu público, considerando também as funcionalidades da plataforma. Temos certeza de que este é um cuidado que vale muito a pena. 

4. Publique com consistência

Após definir o seu público e os canais de comunicação que serão usados, é hora de arregaçar as mangas e colocar as estratégias em prática. Nesse momento, é importante notarmos que a consistência das postagens é um fator crucial para o sucesso do social selling.

E quando falamos de consistência, estamos fazendo mais do que apenas comentar sobre a frequência das postagens. Estamos alertando também sobre a sua qualidade. 

Ao fazer postagens frequentes e de qualidade, você cria em seus consumidores a necessidade de acompanhar os seus conteúdos, engajando o público e aumentando as oportunidades de venda. 

Tenha o cuidado de criar conteúdos para clientes nos mais variados estágios do funil de marketing, isto é, mesclando postagens com dicas para aqueles que não conhecem a sua marca com conteúdos para clientes fiéis.

5. Gere engajamento com seu público

Uma vez que o público está consumindo o seu conteúdo nas redes sociais, é hora de gerar interações e engajamento com essas pessoas. Essa é a chave para vender mais usando as técnicas de social selling. 
Isso pode ser feito, por exemplo, ao responder dúvidas dos clientes e fazer comentários em publicações. Essa também pode ser uma boa oportunidade para coletar feedbacks de seus clientes e entender como melhorar o serviço da sua empresa.

6. Acompanhe métricas

Saber exatamente quais iniciativas deram certo e quais precisam de ajustes é um dos pontos mais importantes de qualquer estratégia de social selling. 

Vale lembrar que o social selling é uma estratégia que gera resultados em médio e longo prazo. Sendo assim, você deve ter paciência para colher os primeiros frutos, mantendo a execução do seu planejamento. 

Algumas das métricas mais usadas para medir o sucesso de uma estratégia de social selling são: 

  • Custo de aquisição de clientes (CAC): para calcular, some o total das iniciativas de marketing, dividindo pelo número de novos clientes que a empresa conquistou ao longo de determinado período. 
  • Taxa de retenção: essa é uma métrica que ajuda a determinar o número de clientes ativos de uma empresa, dentro de determinado período. 

Lifetime value (LTV): esse é o valor do tempo de vida do cliente e o número de conversões que ele realizou durante o período.

Quais os benefícios do social selling?

Se você chegou até aqui, já deve ter percebido que o social selling é uma estratégia incrível para empresas que desejam alavancar as vendas usando as redes sociais e construir relacionamentos com seu público, certo? 

Ainda assim, queremos reforçar alguns dos benefícios dessa iniciativa, mostrando o quão benéfica ela pode ser para a sua companhia. Vem ler!

1. Reduz os ciclos de venda

No social selling, você coloca a sua empresa mais próxima do cliente, mostrando disponibilidade no momento em que ele decide fazer a compra. 

Isso faz com que os ciclos de venda sejam diminuídos, ou seja, leve menos tempo para que uma conversão seja realizada. Esse cenário pode ser potencializado, ainda, com a atuação de vendedores no perfil. Eles atuam como intermediários entre o cliente e a marca, tornando o contato mais humano e direto. 

2. Cria um relacionamentos entre a empresa e sua audiência

Um dos principais benefícios do social selling é estreitar os laços que existem entre a empresa e seus consumidores. Tudo começa com o estudo do cliente, dando à sua companhia um entendimento muito melhor sobre como lidar com o público, quais os seus desejos e necessidades. 

Isso faz diferença na decisão de compra, e algumas pesquisas de mercado mostram isso. Um estudo da Sprout Social, por exemplo, mostra que 89% dos consumidores compram de marcas que já seguem nas redes sociais. 

Por isso, se a sua estratégia de social selling for bem-sucedida, o nome da sua empresa será reconhecido por mais consumidores, que estarão abertos a abordagens de venda.

3. Retém clientes

Um dos principais problemas para lojas online é a retenção de clientes. Esse é um processo importante, afinal, o investimento para converter novos compradores é muito maior do que o necessário para fazer clientes fiéis comprarem novamente. 
É por isso que, no longo prazo, as estratégias de social selling servem para diminuir esse custo de aquisição, já que mantêm clientes fiéis engajados com a sua empresa.

4. Amplia os canais de venda

Muitas empresas desejam vender no e-commerce, mas não sabem por onde começar. Por isso, as estratégias de social selling são tão importantes: elas transformam as redes sociais em canais de venda lucrativos.

E o melhor de tudo é que nem sempre a atuação direta do vendedor é necessária. Pode ser que o cliente entre em contato e queira comprar por meio de um conteúdo postado, pela indicação de um amigo ou por meio dos anúncios. 

Por tudo isso, as redes sociais podem ser canais auxiliares incríveis, principalmente se a sua empresa já tem operações estabelecidas em marketplaces ou site de venda próprio. 

Se esse ainda não é o caso da sua empresa, é hora de considerar expandir os seus canais de venda. Afinal, as redes sociais são ótimas ferramentas de venda, mas elas não são canais que comportam o crescimento acelerado de um e-commerce. 

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