O crescimento do comércio eletrônico no Brasil tem exigido mais atenção das empresas: não basta ter um e-commerce, é importante elaborar estratégias para alavancar o faturamento do negócio. Como é o caso do cross selling e up selling.

Essas são iniciativas simples, que influenciam o ticket médio da empresa e impactam diretamente os seus resultados.

Porém, como desenvolver essas estratégias? A seguir, você pode descobrir como elas funcionam e como aplicar, na prática. Continue a leitura e confira! 

O que é up selling e cross selling? 

Os termos up selling e cross selling fazem referência a duas técnicas bastante utilizadas no mercado corporativo, que possuem o objetivo de alavancar as vendas de um negócio. Na tradução, enquanto o cross selling significa “venda cruzada”, o up selling pode ser entendido como “venda superior”.

A expressão cross sell ou venda cruzada está relacionada à estratégia de venda em que algum item adicional é oferecido no momento em que o cliente está concluindo a compra.

Esse método é utilizado para motivar o cliente a levar algo a mais, que possa tanto melhorar a experiência, quanto atender a outras necessidades.

Já no up sell, o foco é incentivar o consumidor a comprar uma versão melhor, mais aprimorada ou avançada, do produto ou serviço escolhido. 

Ambas metodologias possuem a mesma finalidade: aumentar o valor da venda, e consequentemente, a lucratividade da empresa. 

Entretanto, é preciso ter cuidado com o uso de cada uma das técnicas, que devem ser aplicadas de forma ética e transparente. 

A seguir, veja algumas ações de up selling e cross selling mais comuns no mercado. 

Exemplos de cross selling e up selling 

Como dito, ao implementar o método cross sell, você passa a apresentar produtos complementares ao item principal de compra do seu cliente. 

Por exemplo, se o consumidor está fechando a compra de um determinado modelo de sapato, por que não sugerir uma bolsa que combine com aquele artigo? 

No up sell, o objetivo é fazer com que o consumidor adquira um produto superior. Ainda no exemplo do sapato, a técnica seria mostrar algo no mesmo estilo, porém, de melhor qualidade (e, consequentemente, de maior valor). 

Outro exemplo que ajuda a entender o up sell é o clássico caso da batata frita ou refrigerante nas redes de fast food. Certamente, você já recebeu a proposta de trocar uma batata média por uma grande pagando um adicional superbaixo e atrativo. 

Essas metodologias não são uma novidade para quem trabalha com vendas.

Em uma loja, por exemplo, é bem comum que o vendedor ofereça propostas desse tipo, baseadas no comportamento de cada consumidor. 

Porém, se você ainda não utiliza up sell e cross sell no seu negócio, é hora analisar a possibilidade de implementar. 

Qual a diferença entre cross-sell e up-sell?

A principal diferença entre cross selling e up selling é a abordagem realizada em cada um. No modo cross sell, o objetivo é incentivar a compra de itens relacionados ao produto principal. Já no up sell, a intenção é fazer com que o cliente leve um produto melhor.

Embora ambas sejam técnicas utilizadas para maximizar os lucros e impulsionar as vendas, outro aspecto que pode ajudar a diferenciar as duas estratégias é:

  • O cross selling aumenta o faturamento, isto é, o consumidor leva mais produtos e amplia o ticket médio da compra; 
  • O up selling eleva o valor da transação, já que o cliente paga mais caro para ter uma mercadoria/serviço de melhor qualidade. 

Agora que você sabe o que significa cada termo e as diferenças entre eles, que tal entender como usar os métodos no comércio online? 

Como usar as estratégias no e-commerce?

O que muda na implementação dessas estratégias nas plataformas digitais é a assertividade, uma vez que é possível direcionar as ofertas com maior precisão. Afinal, existe a possibilidade de cruzar dados sobre o perfil de cada cliente. 

Dessa forma, o comércio online pode se beneficiar dos avanços tecnológicos e da implantação de sistemas aprimorados, principalmente aqueles que melhoram os processos de venda. 

Ou seja, no e-commerce as chances da sua oferta gerar conversão podem ser maiores. 

Para isso, certos cuidados devem ser tomados na elaboração das técnicas e na configuração dos softwares de e-commerce.

Na JET NEO, por exemplo, cross selling nativo da plataforma permite que, com alguns cliques, o cliente configure ações, como: 

  • “compre junto”;
  • “produtos relacionados”;
  • “quem comprou também levou”.

Outro recurso importante são os relatórios que ajudam a visualizar a evolução de vendas, o perfil dos clientes, os carrinhos abandonados e a lista dos produtos mais adquiridos.

A partir dessas informações, a empresa consegue, do ponto de vista operacional, aplicar as táticas sem dificuldades.

Como obter os melhores resultados com up sell e cross sell?

Para obter sucesso com as metodologias, é necessário conhecer muito bem o seu público-alvo. Dessa forma, é mais fácil fazer a oferta certa, no momento mais adequado para o cliente. 

Além disso, é importante lembrar que o cross selling e up selling possuem critérios diferentes.

Na venda cruzada, a indicação do segundo produto deve fazer sentido para que o consumidor, de fato, realize a compra.

O mais indicado é pensar em itens complementares, que: 

  • permaneçam na mesma faixa de preço;
  • estejam dentro do perfil de compra;
  • ofereçam mais vantagens para o cliente.

No caso do up sell, o ponto principal é respeitar a proposta de upgrade. O consumidor deve perceber que se trata de um produto com melhor custo-benefício.

Nesse caso, é preciso mostrar que a compra vai proporcionar vantagens adicionais, portanto, vale a pena elevar o gasto.

Para isso, o foco deve estar nas características do produto, tais como: 

  • apresentar as funcionalidades da mercadoria; 
  • realçar as vantagens em optar pela versão premium;
  • revelar o motivo pelo qual o cliente ficará mais satisfeito com aquela escolha. 

Quais as melhores ferramentas?

A escolha de ferramentas adequadas é outro fator-chave para o sucesso (ou fracasso) das estratégias de cross sell e up sell. 

Além dos recursos disponíveis nas próprias plataformas de e-commerce, sistemas que ajudam a reunir informações sobre os clientes podem ser muito úteis.

Nessa parte, saiba que você pode contar com um sistema de gestão online, como o Bling! Com ele, é possível:

  • fazer cadastro de fornecedores;
  • emitir as notas fiscais dos seus clientes;
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