A interação de venda deve ser muito mais ampla do que apenas suprir a necessidade do cliente. Quando o cliente entra na loja e compra somente o que precisa, é sinal que você perdeu oportunidades de venda. A ação cross sell é aquela em que o cliente entra no mercado para comprar algo que necessita, mas acaba levando itens complementares. Entenda um pouco mais sobre o conceito e como fazer isso acontecer em favor do seu negócio.


O que é cross sell?


Sabe aquela abordagem do vendedor que pede se você está precisando de mais alguma coisa? Isso é ação cross sell, mas precisa de técnica para fazer o cliente sentir necessidade (ou vontade) de efetuar outra compra além da que ele foi buscar na loja.


Ou seja, cross sell é a técnica de fazer uma oferta de um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar para aumentar o faturamento da loja. No e-commerce, essas ‘ofertas’ de itens complementares ao produto adquirido podem vir em formato de banners e anúncios enquanto você navega pelo site. É uma forma de as empresas garantirem maior lucro com uma mesma venda, agregando valor e dando atenção às possíveis necessidades do cliente.


Quando o cliente está na sua loja (virtual ou física) é hora de você fazer a parte de vender o maior número de itens e valor agregado possível. Isso aumenta o ROI (Retorno do Investimento) obtido de cada cliente, e no final a conta fecha de forma super positiva.


Outras técnicas similares


Upsell: consiste em o vendedor propor um item melhor ao selecionado pelo consumidor;


Downsell: quando o vendedor propõe um produto mais barato e que satisfaça as necessidades do consumidor. É uma forma de não perder a venda.


Cross sell na prática


Entender o conceito de cross sell é simples. Mais difícil é colocá-lo em prática da maneira certa na sua estratégia de vendas. O produto e o consumidor são protagonistas nesta transação e é preciso ter cuidado para se mostrar interessado pelo cliente e não aparentar apenas querer vender compulsivamente. Confira algumas para que a estratégia seja interessante para todos:


Analise as necessidades do cliente


A venda só é efetivada quando o vendedor conhece os desejos do consumidor. Após a primeira abordagem, já se pode entender qual caminho de venda tomar para complementar aquela necessidade. Por isso é importante definir seus objetivos para que essa leitura do cliente seja rápida e feita de maneira sutil.


Mapeie as oportunidades


Observe os produtos oferecidos pela sua loja e faça combinações de necessidades para cada item. Veja como eles funcionam em conjunto, e na hora da venda terá bons argumentos.


A dica é sempre entender quais produtos complementares podem ser úteis ao seu cliente no momento de compra, ou no momento seguinte. Um exemplo clássico é: vender uma impressora, já pode vender os cartuchos de tinta, as folhas de impressão, uma picotadora de papel, matérias de escritório, etc. As possibilidades são muitas, só é preciso entender a abordagem correta ao cliente, e isso se faz com treinamento de equipe.


É fundamental conhecer o produto que está sendo vendido em profundidade para poder esmiuçar as possibilidades de venda.


Abordagem ao cliente no cross selling


Conforme vimos, o cross sell é a tentativa de incorporar um produto complementar a uma venda já fechada. Por isso é importante treinar a equipe de venda para não ficar insistindo de forma inoportuna e acabar perdendo a venda que já estava certa.


O vendedor insistente não efetua vendas por mérito de mostrar as possibilidades do produto, mas sim pela insistência. A estratégia mais eficiente é pensar além do produto vendido e complementar com um combo que seja interessante para o cliente.


Também é válido analisar um período determinado para ver se as estratégias estão dando certo, e caso não esteja dando certo é bom rever o perfil do consumidor e formatar outras abordagens. Afinal, é sempre fundamental manter seu planejamento lucrativo e otimizado.


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