Growth marketing: o que é + principais etapas do funil de crescimento

Bling

1 ano atrás

Não dá para falar em crescimento empresarial sem pensar em marketing, não é?

Afinal, todo negócio precisa de estratégias para planejar, estruturar e divulgar seus produtos e serviços.

No entanto, com a crescente competitividade do mercado e a evolução digital, alcançar os resultados desejados se tornou cada vez mais desafiador.

Felizmente, novas abordagens continuam surgindo para potencializar e melhorar esse cenário, como o growth marketing que, traduzido para o português, significa “marketing de crescimento”.

Você sabe do que se trata essa nova metodologia? Neste artigo, vamos explicar o que é growth marketing, como funciona e os benefícios que ele pode trazer para o seu negócio. Quer ficar por dentro deste assunto? Então, continue com a gente até o final. Vamos lá!

O que você verá no artigo:

O que é growth marketing?

Growth marketing é uma metodologia focada na expansão sustentável de um negócio a partir da retenção de clientes. Para isso, a empresa investe em ações para estabelecer relacionamento com os consumidores, de forma que a receita da empresa seja consequência de sua fidelização.

Dessa forma, no marketing de crescimento, a recorrência da receita é o grande objetivo, e isso é conquistado por meio da retenção dos consumidores.

Assim, na lógica do growth marketing, quanto mais clientes em longo prazo seu negócio possui, maior é seu fluxo de caixa contínuo.

Em outras palavras: quantos mais consumidores fiéis, mais escalável e previsível o negócio se torna!

Essa perspectiva é uma vantagem, já que permite um maior planejamento estratégico e financeiro, facilitando a tomada de decisões e outros aspectos que contribuem para o crescimento de uma empresa.

Como o growth marketing funciona na prática?

Um dos pontos mais importantes quando se fala em marketing de crescimento é entender a sua base: marketing, venda e produto. Dentro dessas áreas, o growth trabalha com a experimentação.

Ou seja: a equipe realiza testes, coleta dados, e utiliza as métricas para tomar decisões e promover melhorias.

Esses aperfeiçoamentos acontecem especificamente nessas três áreas, uma vez que:

o marketing é o que atrai, converte e fideliza os clientes;
a venda é o setor que fecha negócios e gera receita;
o produto é o pilar do negócio, e melhorar mercadorias e serviços aumenta a percepção de valor, o preço cobrado e a satisfação do consumidor.

Dessa forma, as estratégias de crescimento aplicadas nesses setores, juntas, corroboram para a expansão de qualquer empresa, independentemente do setor de atuação ou público-alvo.

E growth hacking, o que é?

É normal ficar em dúvida sobre a diferença (se é que existe alguma) entre growth marketing e hacking, uma vez que os termos são parecidos e ambos aparecem em muitos conteúdos.

Isso acontece porque, de fato, são conceitos similares. No entanto, não são iguais.

O growth hacking é uma mentalidade empresarial que visa ao crescimento acelerado de uma empresa. Nesse caso, o foco não está tanto em ser sustentável (longo prazo) como no marketing de crescimento, mas em colher resultados o mais rápido possível (curto prazo).

Uma semelhança com o growth marketing é a validação por testes. Ou seja: tudo é experimentado e analisado. Porém, na abordagem de hacking, esse processo é feito de forma acelerada.

Exatamente por isso, essa mentalidade é muito comum em empresas na área da tecnologia, que possuem um acesso ágil às informações e são flexíveis a mudanças.

Outro pilar importante dessa técnica é o uso mínimo de recursos, mais uma razão que a torna popular no meio das startups, que costumam buscar grandes retornos, em pouco tempo, com baixo investimento.

Funil de growth marketing

Assim como outras áreas no marketing, o growth também possui um funil que apresenta as etapas pelas quais se deve passar.

Nesse caso, a representação visual demonstra o “caminho” que o consumidor faz dentro da empresa para se tornar um cliente fiel, e as estratégias que devem ser empregadas para tal, já que o objetivo do marketing de crescimento é a retenção.

Conhecer o funil é importante tanto para entender como funciona, quanto para identificar possibilidades de otimizar o processo de fidelização dos consumidores. Ou seja, reduzir o investimento de recurso e tempo para ter o resultado desejado mais rapidamente.

A seguir, veja quais são as etapas e como cada uma delas funciona.

Aquisição

Essa é a fase de atrair o público-alvo da sua empresa. Ou seja, encontrar o seu cliente ideal, saber onde ele está, seu comportamento e como você pode chegar até ele.

Quando esse primeiro contato acontece, é preciso ter boas estratégias na manga para levá-lo ao segundo ponto: a conversão. É importante que ele se sinta atraído o suficiente para tomar uma ação, seja acessar seu site, baixar um material rico etc.

Ativação

Nessa etapa, o foco está na experiência do cliente. Uma vez que o contato inicial com sua marca passou, é aqui que o consumidor começa a ter as primeiras impressões sobre seus serviços, produtos, comunicação e afins.

Para essa fase, é crucial fazer análises constantes nos principais pontos de contato que os clientes podem ter com sua marca, e fazer as melhorias necessárias para gerar cada vez mais valor ao seu negócio.

Retenção

Como o nome indica, essa é uma fase que merece atenção especial. Afinal, está diretamente relacionada com o objetivo do growth: a retenção de clientes.

Aqui, é a hora de colocar os esforços e estratégias em jogo para manter os consumidores.

Essa etapa é ainda mais essencial quando pensamos nos custos envolvidos nas fases anteriores.

Até porque, caso o cliente não seja fidelizado, os investimentos realizados para atrair e ativar o consumidor vão por água abaixo, e será necessário começar tudo de novo para tentar reter novas pessoas.

Receita

Essa é a hora de tirar a prova: a etapa da receita, o momento em que o cliente passa a gerar faturamento para sua empresa.

Como vimos, o marketing de crescimento visa a expansão da marca, por meio da fidelização, para garantir a recorrência de receita, certo?

Então, se os consumidores estão chegando até esta fase, ou seja, estão gerando receita, é sinal de que as estratégias utilizadas estão dando supercerto!

Porém, você pode estar se perguntando, uma vez que a pessoa vira cliente, ela não está, automaticamente, gerando dinheiro?

Nem sempre. Em alguns casos, a conversão de um usuário para consumidor pode ter acontecido, porém, ele pode estar fazendo um teste, utilizando uma promoção ou afins, que já o transformam em cliente, mas ainda não trazem retorno financeiro significativo.

Por isso, analisar essa etapa é sempre fundamental.

Indicação

Por fim, a última etapa do funil de growth é a indicação. O cliente que chega até esta etapa já deixou de ser apenas um consumidor recorrente, mas se tornou um promotor da sua marca.

Isso significa que sua experiência com sua empresa foi tão positiva, que ele se sentiu à vontade para recomendá-la para outras pessoas, sem cobrar nada por isso.

Essa indicação irá gerar receita, ao mesmo tempo em que ajudará a economizar investimento nas etapas de aquisição, ativação etc. Perfeito, não é?

É importante saber que, apesar de ser um funil, esse processo não necessariamente será linear. Isso quer dizer que consumidores podem entrar e sair em diferentes estágios da jornada, e muitos podem nem mesmo chegar a tão desejada etapa de lealdade.

Exatamente por esse motivo, um dos pilares do growth marketing é o monitoramento e aprimoramento constante.

Como montar uma estratégia de growth marketing?

Já deu para perceber que adotar estratégias de growth pode ser muito interessante para o seu negócio, não é? Então, para te ajudar a aproveitar os benefícios dessa metodologia, veja alguns passos simples para começar.

1. Defina seus objetivos principais: quais são suas metas? É o aumento da receita? Um número específico de clientes? Lembre-se de que elas precisam ser mensuráveis para permitir análises e melhorias nos processos.

2. Conheça seu cliente ideal: sem saber para quem você vende, não é possível nem mesmo começar o seu funil de growth. Por isso, tenha, em detalhes, seu público-alvo bem definido para saber como atraí-lo e agradá-lo.

3. Desenvolva as estratégias para cada etapa: para levar a pessoa de uma fase à outra, é preciso usar as técnicas corretas. Então, pense nas ações que podem ser aplicadas em cada uma para ter os resultados desejados, como a atração de usuários, a conversão em clientes, etc.

4. Analise resultados: como foi dito, a tomada de decisão no growth é baseada em métricas e dados. Por isso, periodicamente, é crucial avaliar os resultados das ações de cada etapa do funil, para entender quais os acertos e os possíveis gargalos para melhorias. Essa análise é essencial para manter a estratégia de crescimento em constante evolução.

Fica a dica: livros de growth marketing para incluir na sua lista!

Agora você já sabe o principal sobre marketing de crescimento e está pronto para investir na metodologia e aplicá-la em seu negócio!

Porém, como conhecimento nunca é demais, que tal aprofundar com algumas leituras de livros de growth hacking e marketing? Veja nossas sugestões.

Hacking Growth — Sean Ellis e Morgan Brown

Um ótimo livro, considerado um dos mais completos sobre o tema no mercado, é o Hacking Growth, dos empreendedores Sean Ellis (criador do termo) e Morgan Brown.

Ele é indicado para quem quer conhecer a metodologia mais a fundo, compreendendo sua aplicação a partir de exemplos de empresas que investiram na estratégia para crescer, como o Uber e o LinkedIn.

Na obra, existem diversos casos práticos que apresentam soluções que podem ser aplicadas no dia a dia de vários negócios, independentemente do tamanho ou nicho de atuação. Ou seja, um verdadeiro livro de cabeceira para os profissionais da área!

Uma supervantagem do livro é sua tradução para o português, além da linguagem simples e didática, que torna o entendimento mais rápido e fácil.

Growth Hacker Marketing — Ryan Holiday

Para quem é fluente em inglês ou se sente seguro para se aventurar na leitura, outra opção é o livro Growth Hacker Marketing do Ryan Holiday.

Essa é uma obra interessante para aqueles que estão dando os primeiros passos nos estudos sobre marketing de crescimento, já que apresenta detalhadamente os princípios da metodologia.

Na obra, Ryan conta como saiu do marketing tradicional para o growth marketing e os resultados que obteve com a transação, que proporciona mais resultados para a American Apparel, marca em que era diretor de marketing.

Ele também traz estudos de casos de outras empresas que apostaram na metodologia e tiveram bons resultados, como as gigantes Airbnb, Dropbox e Facebook, que conquistaram espaços enormes sem precisar investir no marketing tradicional.

Com essas leituras, sem dúvidas, você saberá exatamente como colocar o growth marketing, em prática, em seu negócio e terá ótimos resultados.

Porém, vale a pena lembrar que essa não é a única metodologia que pode impactar positivamente o crescimento do seu negócio! Existem outras estratégias que podem potencializar a expansão da sua marca, a retenção dos seus clientes e, claro, o faturamento da sua empresa.

Quer saber quais são? Então, confira outros artigos que separamos especialmente para você. Boa leitura!