Onde e como os produtos da sua empresa são comercializados? Há mais de uma maneira para os clientes encontrarem seus produtos? Essas são só algumas das perguntas que nós podemos responder quando entendemos o que é a segmentação dos canais de venda. Essa estratégia é um dos fundamentos do trade marketing que mais podem ajudar a aumentar as vendas — e os lucros! — da empresa. 

A segmentação dos canais de venda consiste na criação de diversos métodos de vender seus produtos, direcionados para diferentes setores do mercado. Afinal, a forma que você vende muda totalmente a experiência do cliente e a relação que sua empresa constrói com ele.

Vamos dar um exemplo bastante simples, utilizando algo que quase todas as pessoas fazem: compras de alimentos e produtos para a casa. Comprar em um mercadinho de bairro é muito diferente de comprar em um hipermercado ou atacarejo, não é mesmo? Além disso, o mesmo produto pode estar disponível na conveniência do posto de gasolina ou em um empório super chique de um bairro nobre — isso sem falar nos e-commerces e aplicativos. 

Em cada um destes canais de venda, esse produto aparece de forma diferente, sendo vendido para públicos diferentes. O mesmo pode acontecer com o seu produto, quando você aplica as estratégias de segmentação dos canais de venda. Continue a leitura pra entender como esse conceito pode se aplicar, na prática, à sua empresa. 

Como fazer a segmentação dos canais de venda?

Você pode fazer a segmentação dos canais de venda na sua empresa de acordo com vários critérios: demográficos, econômicos, geográficos, de hábitos de compra, entre outros.

Dito isso, não existe uma única maneira de segmentar, nem canais necessariamente bons ou ruins. Todos os canais de vendas podem ser interessantes para sua empresa, dependendo da sua estratégia comercial e dos seus objetivos. Como fica claro no exemplo acima, cada canal atende a diferentes perfis de clientes e até aos mesmos clientes, mas em situações distintas.

Por isso, o primeiro passo para criar uma estratégia de canais é fazer um diagnóstico sobre a situação atual da empresa e como os novos canais de venda podem contribuir:

• Você quer impactar novos perfis de clientes, com outros hábitos de compra?
• Você quer atender os mesmos clientes em outros momentos ou situações?
• Você precisa expandir sua área de atuação ou o alcance geográfico da empresa?

Essas são apenas algumas das perguntas que você pode se fazer para analisar sua empresa e entender como a estratégia de canais pode contribuir para seus resultados. Afinal, de pouco adianta criar várias segmentações em sua estratégia de vendas se os canais escolhidos não atendem ao público-alvo ou não colaboram para os objetivos desejados. 

Também é importante avaliar que, no exemplo que demos acima, falamos de uma relação de compra B2C. Quando falamos de indústrias ou de canais de venda B2B (como indústrias e distribuidoras), a situação é muito diferente. A segmentação dos canais de venda é ainda mais importante na hora de atrair um cliente muito sensível a preço, confiança e praticidade. 

Entretanto, essa questão fica mais clara quando observamos alguns exemplos de canais que você pode adotar na sua estratégia de segmentação. 

5 canais que você pode usar sua estratégia de segmentação

Como dito, todos os canais têm prós e contras (ou, melhor dizendo, pontos de atenção). Logo, você é quem poderá decidir se eles se encaixam na sua estratégia comercial e qual a melhor maneira de utilizá-los — a partir dos critérios que mencionamos logo acima. 

Também é importante salientar que esses são somente cinco exemplos gerais de canais. Em muitos setores, você pode usar segmentações ou encontrar nomenclaturas diferentes. Dito isso, os próximos itens focam mais nas segmentações utilizadas no comércio B2B (indústrias e distribuidoras), que costuma ser mais complexa. 

1. Lojas físicas

Em alguns setores, especialmente aqueles que atendem ao cliente final, as lojas físicas ainda podem ser importantes. A partir disso, existem vários formatos de ponto de venda que você pode adotar em sua estratégia de canais:

• lojas com balcão e atendimento com vendedores;
• autosserviço, onde o cliente escolhe os produtos e vai até o caixa
• lojas “express”, com uma área menor e compras mais rápidas
• atacado ou atacarejo, focado em grandes compras

Em todo caso, é interessante contar com um sistema de vendas que auxilie no trabalho dos vendedores, automatizando sugestões de produtos e descontos, por exemplo. Além disso, um bom ERP com frente de caixa, como o Bling, é essencial para registrar suas vendas. 

2. Venda direta com representantes

Essa é outra segmentação de canais de venda muito comum no setor B2B: os representantes visitam as empresas-clientes, mostram o catálogo ou os produtos e faturam o pedido. Nesse caso, um sistema de vendas é ainda mais importante para organizar o trabalho dessa equipe de representantes e evitar atritos na hora do faturamento.

Um bom sistema automatiza diversos processos de trabalho dos representantes, diminuindo a ocorrência de erros operacionais. Também ajuda a gerir a carteira de clientes, faz roteiros de visitas e envia os pedidos ao ERP com facilidade. Nesse sentido, ele também deve ter um controle de estoque sincronizado, para evitar que produtos em falta sejam vendidos, gerando incômodos aos clientes. 

3. Catálogo ou e-commerce B2B

Além de enviar seus representantes diretamente até o escritório ou loja física do cliente, você pode fazer um atendimento à distância, enviando catálogos. O cliente escolhe os produtos no catálogo e envia o pedido. 

Contudo, um jeito muito mais moderno e eficiente de fazer esse tipo de venda é estruturando um e-commerce B2B. Esse canal de venda permite que seus clientes tenham todo o catálogo à mão e façam pedidos como e quando quiserem, complementando o trabalho do vendedor.

É claro que, para que esta loja virtual realmente contribua para sua segmentação de canais de venda, ela precisa ser bem feita e fácil de usar.  

4. Venda interna

Outra opção para vender sem enviar representantes ao campo é a venda interna. Nesse canal de vendas, sua equipe fica alocada num escritório (ou até em home office) e usa a tecnologia — telefone, e-mail, WhatsApp — para prospectar clientes e fechar negócios. 

Esse formato traz vários benefícios à empresa, como a redução de custos operacionais e o alcance geográfico ampliado.

Mas, para que esses benefícios realmente apareçam, é essencial oferecer boas ferramentas para a equipe comercial trabalhar. Isso inclui um sistema de força de vendas que organize e otimize o trabalho dos profissionais: gerenciar leads, rastrear interações, automatizar rotinas e fornecer métricas para que a equipe melhore continuamente. 

5. Marketplace

Nosso último exemplo de canal que você pode incluir na sua segmentação de vendas é esse modelo que se tornou bastante popular nos últimos anos: o marketplace. Ele é uma espécie de shopping virtual, onde várias marcas oferecem seus produtos em uma mesma loja. 

Existem diversos tipos de marketplace no mercado — e você precisa analisá-los com cuidado, para escolher o que mais se encaixa em sua segmentação de canais de venda.

Para concluir, reforçamos que esses são apenas sete exemplos gerais. Quando você fizer sua segmentação, podem surgir outras ideias e necessidades. O mais importante é analisar seus objetivos e os perfis de público que você atende, para criar uma segmentação dos canais de venda eficiente. Afinal, o que você quer é vender, não é mesmo?

Em todo caso, para ganhar mais eficiência em qualquer canal de venda, nós recomendamos nossos parceiros do Mercos. Eles possuem um sistema de força de vendas que auxilia times de vendedores em lojas físicas e representantes comerciais externos. Esse auxílio aparece de diversas formas: automatização de processos, diminuição de erros operacionais, organização e várias outras facilidades. 

Além disso, o Mercos auxilia na sua segmentação de canais de venda criando o e-commerce B2B da sua empresa. Assim, seu cliente tem o catálogo na palma da mão para fazer pedidos com toda facilidade — em uma loja virtual simples, intuitiva e bonita. 

O mais interessante é que o sistema Mercos é totalmente integrado com o ERP Bling. Então, todas as vendas que você fizer pelo sistema de força de vendas ou pelo e-commerce B2B são computadas no seu ERP e sincronizadas com todos os outros setores da empresa. Clique no link para saber mais sobre a parceria e a integração.