Todos os especialistas em comércio internacional concordam com as vantagens que vender em outros países traz para uma empresa: diversifica suas fontes de receita ao expandir a base de clientes, o que reduz riscos e aumenta a competitividade.

Isso é válido tanto para uma empresa que possui produtos com fabricação própria como a Vocca, como empresas que vendem multimarcas. Tudo isso faz com que o faturamento aumente e a organização possa crescer.

Porém é um trabalho que exige esforço e recursos para definir e executar uma estratégia. Hoje, as empresas podem dar o salto para o exterior por meio da associação com distribuidores locais ou, diretamente, se estabelecendo em outros mercados. Isso pode ser complicado para a maioria das pequenas e médias empresas (PMEs), com menos força econômica.

Marketplaces podem ser grandes aliados no exteior

Uma alternativa para acessar novos mercados é chegar através dos marketplaces, plataformas de vendas online como a americana Amazon ou a chinesa AliExpress, que abrem as portas de outras economias para as PMEs sem precisar sair de seu território.

Esses espaços digitais permitem testar os produtos da empresa no exterior. A Internet tem rompido as barreiras que continham a internacionalização: as vendas. 

Em um mercado global, viver com uma mentalidade local faz com que muitos negócios, principalmente os pequenos, percam as oportunidades oferecidas por essa janela para o mundo porque acredite que não está ao seu alcance.

Mas a realidade é que sua empresa pode vender para o mundo todo e manter seu endereço fiscal no local aonde está atualmente. Hoje é fácil encontrarmos concorrentes estrangeiros de outras partes do planeta, então porque não sair para novos mercados?

Um centro comercial com clientes de todo o mundo

Um marketplace permite uma primeira prospecção internacional: divulgar os produtos em novos mercados e colher informações sobre o que é demandado sem precisar se instalar neles.

Essas plataformas oferecem uma segmentação de produtos muito clara, que permite aos usuários buscas muito específicas, têm abrangência internacional e não exigem que os comerciantes estabeleçam suas próprias páginas web, o que economiza custos.

Use os dados e estudos a seu favor

Antes de lançar, a empresa deve fazer um exercício de análise e reflexão para selecionar os artigos mais adequados para o estrangeiro.

Se você já tem um site próprio e uma loja online de alcance nacional, o tráfego vai trazer informações valiosas: quais produtos são mais visitados e quais visitantes estrangeiros acessam. Isso fornecerá pistas sobre em quais mercados expandir. A ferramenta gratuita Google Analytics fornece dados desse tipo.

Se a PME já vende a partir de um marketplace para o público nacional, encontrará nestas plataformas informação para outros mercados onde deverá expandir-se.

Hoje, dois dos principais marketplaces com os quais as empresas Brasileiras trabalham são Amazon e AliExpress. A primeira dá acesso para operar em quase todos os países do mundo, enquanto a segunda facilita o comércio na Europa, já que tem apostado em crescer neste território.

Como vender na Amazon

Tomemos como exemplo a Amazon, a plataforma que a maioria das empresas Brasileiras usam para vender no exterior.

Segundo a Amazon, 23.000 PMEs vendem em seu site e metade delas exporta seus produtos. Esta plataforma, que conta com 200 milhões de utilizadores, assessora os vendedores em todo o processo de expansão para o estrangeiro e oferece-lhes duas opções:

  • servir apenas de vitrine dos produtos a troco de uma comissão (e fazer com que a PME assuma o armazenamento, expedição e pós-venda);
  • cuidar de tudo em troca de uma taxa por cada serviço prestado.

Uma vez definidos os mercados em que deseja entrar, o empresário deve abrir sua própria página na Amazon para esses países. No caso de se encarregar ela própria dos trâmites, a Amazon solicita que tenha atendimento nos idiomas dos países de destino, uma conta bancária nesses territórios, bem como que se associe a um distribuidor para gerir as entregas e devolução.

Utilizando as facilidades da Amazon

Se decidir ter os serviços da Amazon, deverá enviar a mercadoria para os armazéns nacionais que lhe forem indicados e a plataforma encarregar-se-á do atendimento e pós-venda, o que inclui a logística reversa, ou seja, as devoluções. Também a cobrança de vendas e a transferência na moeda que você decidir. Nesse caso, atua como distribuidor. A empresa entrega seus produtos e a Amazon encarrega de vendê-los.

Com essa modalidade se ganha conforto, pois o comerciante fica livre de tarefas, mas se perde o controle dos gastos. Isso significa que a Amazon cobrará pelo gerenciamento.

A empresa oferece o serviço FBA [Fulfillment by Amazon] que inclui armazenamento, logística e incidentes que ocorrem no processo em troca de taxas. Há uma infinidade de incidentes possíveis que levam a cobranças que a priori não são previsíveis e, portanto, uma provisão significativa deve ser feita para contingências.

Fique de olho para não perder o lucro

Essa fórmula de internacionalização é útil para aqueles itens que são comercializados com alta margem de lucro, que não ocupam muito espaço e são fáceis de transportar.

Para um produto padrão, entre comissão de vendas e despesas de logística, os custos da Amazon podem representar 30% do preço de venda de cada unidade, portanto, devem ter uma margem alta para lucrar com as vendas.

Às vezes, as marcas não estão cientes disso e ficam sem nenhum benefício. Por isso, é uma rota adequada para produtos minoritários como cosméticos, moda ou joias e mais incerta para produtos de consumo de massa.

Para a tradução de páginas da web para outros idiomas, a Amazon exige que o empresário se cadastre em um de seus sites em inglês.

Por exemplo, para vender na América do Norte, você deve se registrar nos EUA, Amazon.com. Na Europa, deve fazê-lo na subsidiária britânica, Amazon.com.uk, a partir da qual pode comercializar na Alemanha, Itália, França ou Holanda.

Conheça a legislação e tributação de cada país

Vender pela Internet não isenta as empresas do cumprimento de exigências legais e burocracias de exportação, tanto no Brasil quanto nos países receptores.

Não se esqueça do pagamento de impostos e tarifas, volatilidade cambial (a tendência estatística de um mercado ao valor do seu dinheiro sobe ou cai drasticamente), bem como os procedimentos administrativos e sanitários e as normas de exportação.

É tudo mais simples quando não se trabalha com produtos perecíveis, como é o caso do setor de sapatos femininos. A Amazon oferece informações sobre produtos proibidos ou que precisam de licenças especiais em cada território.

Obtenha aconselhamento antes de abrir novos mercados

As empresas que desejam se expandir no exterior podem recorrer a várias consultorias especializadas para treinamento e aconselhamento.

As entidades bancárias ajudam as empresas no seu processo de internacionalização. Será útil contar com a assessoria profissional, pois ele tirará as dúvidas e aconselhará o que for mais adequado de acordo com a situação da empresa.

Veja também:

Como vender na Amazon Marketplace
Conheça o Amazon Fulfillment e veja como funciona